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Banca privada. Reset

Presentamos los principales modelos de negocio de banca privada en España, analizamos retos y planteamos alternativas, recomendaciones y mejores prácticas.

Presentación

La transformación experimentada desde 2008 por el entorno financiero, económico y regulatorio ha provocado también consecuencias relevantes en la actitud del cliente de banca privada. Este cambio de contexto está siendo respondido por el sector con una reorientación estratégica que pretende poner de relieve la necesidad de recuperar el valor del asesoramiento. Como indica el título del presente trabajo, se trata de un ejercicio de RESET de la banca privada, la vuelta a los fundamentos de este negocio en su sentido más tradicional. Esta nueva etapa presenta algunas características diferenciales respecto de cualquier momento pasado. Estos factores acabarán de configurar los nuevos modelos de asesoramiento que están surgiendo. Las características diferenciales se podrían resumir en:

  • Un cliente que exige un tratamiento mucho más personalizado y ajustado a sus necesidades específicas.

  • Una mayor presencia del regulador y del supervisor sobre los agentes del mercado.

La transformación experimentada desde 2008 por el entorno financiero, económico y regulatorio ha provocado también consecuencias relevantes en la actitud del cliente de banca privada. Este cambio de contexto está siendo respondido por el sector con una reorientación estratégica que pretende poner de relieve la necesidad de recuperar el valor del asesoramiento. Como indica el título del presente trabajo, se trata de un ejercicio de RESET de la banca privada, la vuelta a los fundamentos de este negocio en su sentido más tradicional. Esta nueva etapa presenta algunas características diferenciales respecto de cualquier momento pasado. Estos factores acabarán de configurar los nuevos modelos de asesoramiento que están surgiendo. Las características diferenciales se podrían resumir en:

  • Un cliente que exige un tratamiento mucho más personalizado y ajustado a sus necesidades específicas.

  • Una mayor presencia del regulador y del supervisor sobre los agentes del mercado.

Claves

En los últimos meses la banca privada se viene adaptando a un nuevo entorno caracterizado por una reacción defensiva de los clientes y reguladores ante los acontecimientos producidos desde 2008 y por unos mercados menos atractivos que en el período anterior.

El presente estudio plantea como argumento central la necesidad de que el sector redefina su aproximación al mercado dado que el nuevo entorno requiere nuevos modelos de banca privada. Estos modelos se fundamentarán en el valor de un asesoramiento objetivo, trasparente y riguroso, que trascienda al comportamiento de los mercados al mismo tiempo que aproveche sus oportunidades. Su objetivo será conseguir relaciones rentables a través de la fidelización del cliente a largo plazo.

Conclusiones

  1. Estimamos un tamaño del mercado en España, a mediados de 2010, de 302.500 millones de euros, lo que supone un ligero descenso respecto de las cifras que el sector manejaba a finales de 2009.

  2. La industria percibe que la imagen de marca, el riesgo de mercado y las limitaciones tecnológicas son los principales escollos para el cumplimiento de sus estrategias.

  3. El sector apuesta por la concepción de nuevos modelos de asesoramiento que pongan de relieve el valor añadido que aporta la banca privada al cliente.

  4. La banca privada RESET no puede sacrificar la rentabilidad ante el crecimiento. La erosión de las cuentas de resultados y las dificultades demostradas en el pasado para ganar rentabilidad a través del tamaño, abocan al sector a la búsqueda de modelos rentables.

  1. Construir una organización orientada al cliente requiere cambios en el modelo operativo y de recursos humanos. para asegurarse un cliente rentable, la entidad debe alinear sus objetivos con los del cliente y saber que esto pasa por un alineamiento entre los intereses de la entidad con los de sus gestores.

  2. El acceso a una gama de productos más amplia y la personalización del asesoramiento financiero contribuirán a mejorar la percepción del cliente sobre los productos ofrecidos en banca privada. Para ello será necesario dar soporte al proceso de asset allocation con una amplia oferta de productos y con capacidades y herramientas que permitan un análisis y selección fiables.

  3. La tecnología y la formación de los profesionales constituyen las ventajas competitivas del futuro más próximo.