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Música indie para el asesor financiero

Por Alfredo Ávila Sanchez y Clara Garijo Fernández, de Accenture Consulting, en Funds People

Por Alfredo Ávila Sánchez y Clara Garijo Fernández, de Accenture Consulting. Publicado el 26 de abril de 2017 en Funds People.

Enero de 2018 ha sido la fecha elegida para la materialización efectiva de MiFID II,normativa que retoma con fuerza un concepto que impacta en el modelo de servicio y distribución de instrumentos financieros, así como en el modelo de retribución de las entidades financieras que lo ofrecen: el asesoramiento independiente.

Las entidades financieras se enfrentan a una de las decisiones más complicadas de los últimos tiempos: mantener un modelo de asesoramiento dependiente, basado en la comercialización de sus propios productos y en el cobro de retrocesiones, con un endurecimiento de los requisitos; o establecerse como independientes, cobrando al cliente por el asesoramiento recibido y ofreciendo una amplia gama de productos de terceros.

De esta manera, MiFID II exige tomar una importante decisión: mantener o rechazar el cobro de retrocesiones, lo cual presenta uno de los grandes y principales retos a encarar por parte de las entidades financieras que operan en el Área Económica Europea (AEE). El cobro de retrocesiones supone en muchos casos más de un 50% del total de ingresos del negocio. A partir de 2018 el cliente tendrá conocimiento de los incentivos que recibe el gestor -en caso de existir- por la elección de los productos de inversión recomendados. Además, para garantizar un asesoramiento objetivo y centrado únicamente en los intereses del cliente, será necesario contar con una oferta de productos lo suficientemente amplia y con nuevos requerimientos de información muy exigentes.

Las entidades deberán redefinir su modelo de negocio, optando por un modelo puramente independiente, no independiente o mixto. En este sentido, es importante realizarse una serie de cuestiones sobre las que reflexionar para la adaptación al nuevo marco regulatorio, minimizando los riesgos potenciales que ello supone. Cuestiones que tendrán que ver con el modelo de distribución, la gestión comercial, el compliance y la posición del cliente.

Una vez revisadas las respuestas fundamentales se deben analizar en profundidad los distintos escenarios que se presentan y la inversión económica que cada una de ellas pueda requerir. En el corto plazo ninguna opción será atractiva por el impacto en costes que supone cada alternativa. Por ello, es recomendable no basarse únicamente en la cuenta de resultados, sino en cómo se quiere ser percibido en el futuro, el tipo de servicio que se desea ofrecer y en la clase de cliente, tanto actual como futuro, a los que dirigirse.

Los disruptores digitales, conocidos en el mundo anglosajón como roboadvisor, llegan en el momento más apropiado. Incorporar tecnología inteligente y conocimiento del cliente a los procesos de recomendación puede ser el aliado perfecto del equipo comercial ofreciendo a los clientes una segunda alternativa a la hora de recibir asesoramiento. Estos roboadvisor garantizan a los clientes unas recomendaciones de inversión objetivas y personalizadas basadas en algoritmos. La gestión comercial necesitará refuerzos para dar al cliente la atención suficiente, tanto si se declara independiente como dependiente, por lo que en lugar de ampliar la misma la entidad puede optar por implantar roboadvisor que contrarresten este extra de trabajo. Además, es una solución que permite la personalización masiva con bajos costes de mantenimiento en comparación con la gestión activa actual.

Es claro que la interacción personal con el gestor no puede ser reemplazada por máquina alguna, sino que será un soporte adicional que le ayudará en la optimización de sus tareas.

El modelo Independiente puede parecer un gran interrogante en el futuro de la entidad, pero tanto aquellas cuya naturaleza sea puramente banca privada, como las que quieran posicionarse de esta manera en el futuro, tendrán que adoptarlo para mantener a sus clientes y ofrecer una calidad y personalización sobresaliente en sus inversiones. El perfil de clientes de este tipo de entidades son personas, físicas o jurídicas, con un altísimo nivel de formación, lo que les hace demandar unos gestores y soluciones de inversión que superen sus expectativas. Para ello será necesario una gama amplia de productos y unas recomendaciones muy cuidadas y ajenas a cualquier incentivo diferente de la rentabilidad del propio inversor.

En el caso de entidades menos enfocadas al negocio de banca privada, con clientes no tan activos, deberían permanecer como entidades dependientes, ya que la amenaza de fuga de capitales es más probable. Además, no tienen porqué ser pioneras en este nuevo concepto, sino adaptarse en el futuro según como vean la evolución y aceptación del mercado.

Si se desease ofrecer a los clientes un modelo mixto donde se pueda mantener los dos tipos (independientes y dependientes), existen alternativas para la reestructuración interna de la entidad y la adopción de ambos modelos.

En todo caso, el efecto en el mercado europeo tendrá, como siempre, ganadores y perdedores: muchas entidades no podrán mantener su negocio de distribución y asesoramiento y, por contra, habrá entidades que atraerán a esos clientes inseguros por la respuesta de su entidad actual hacia MiFID II. Lo importante es prepararse cuanto antes y elegir la música que suena mejor.

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