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KUNDENBEISPIEL


Escorts Group: Wachstum durch neue Vertriebs- und Marketingstrategie

Überblick

Die Escorts Group mit den Sparten Landmaschinenbau, Materialförderanlagen und Eisenbahnausrüstung gehört zu Indiens führenden Technik-Mischkonzernen. Als Pionier bei der Industrialisierung der Landwirtschaft spielt das Unternehmen seit 50 Jahren eine wichtige Rolle für das Wachstum der indischen Landwirtschaft.

Angesichts schrumpfender, äußerst wettbewerbsintensiver Märkte für die Escorts Group in Indien stand die Landmaschinensparte der Gruppe (EAM) vor der Herausforderung, Marktanteile zu gewinnen.

Zur Entwicklung einer geeigneten Wachstumsstrategie griff das Unternehmen auf Erkenntnisse aus Gesprächen mit Händlern und Kunden ebenso zurück wie auf eine Analyse der Vertriebs- und Markttrends, sowie auf das Know-how von Accenture Strategy.

Die Escorts Group konnte ihren Marktanteil in der Folge um zwei bis drei Prozentpunkte steigern. Üblicherweise gilt bereits ein Anstieg um einen Prozentpunkt als Benchmark.

Mit Unterstützung durch Accenture Strategy konnte die EAM-Sparte erfolgreich ihren Marktanteil steigern, neue Kunden gewinnen und bessere Vertriebsprozesse etablieren.

ZUM DOWNLOAD: ESCORTS GROUP: DRIVING SUSTAINABLE GROWTH THROUGH AN ENHANCED SALES AND MARKETING STRATEGY [PDF]

Möglichkeit

Angesichts der Schwäche des äußerst wettbewerbsintensiven indischen Markts für Landwirtschaftsausrüstung stand die entsprechende Sparte der Escorts Group (EAM) vor der Herausforderung, Marktanteile zu gewinnen.

Dazu engagierte EAM Accenture Strategy. Die Aufgabe: Entwicklung und Umsetzung einer Wachstumsstrategie, um Marktanteile zu gewinnen und nachhaltig zu wachsen.

Ergebnisse

Um neue Möglichkeiten für die Gewinnung von Marktanteilen zu identifizieren, sprach Accenture Strategy mit Kunden sowie mehr als 100 Händlern von EAM und seinen Wettbewerbern. Die Erkenntnisse aus diesen Gesprächen wurden anschließend zur Entwicklung einer passenden Wachstumsstrategie genutzt. Auch die Ergebnisse einer Analyse der Vertriebs- und Markttrends sowie das Know-how von Accenture Strategy über den indischen Markt für Landwirtschaftsfahrzeuge flossen mit ein.

Zu den Kerninitiativen zur Erhöhung des Marktanteils gehörten dabei die Steigerung der Reichweite und Anfragebasis von EAM sowie die Verbesserung der Effizienz seiner Vertriebsorganisation.

Außerdem entwickelte Accenture Strategy einzigartige Tools zur Marktabdeckung und formulierte auf dieser Basis einen Plan für die Abwicklung des Vertriebs. Ermöglicht wurde dies auch durch IT-Assets, die eigens dafür entwickelt wurden, EAM bei der Planung und Überwachung seines Außendienstes zu helfen.

Um die Lösung zu unterstützen und ihre Nachhaltigkeit zu sichern, führte EAM ein Schulungsprogramm für mehr als 700 Außendienstmitarbeiter ein, welches unter anderem eine Reihe von Change Management-Maßnahmen beim Händlernetz und den EAM-Vertriebsteams umfasste.

Die Lösung wurde zunächst als Pilotprojekt im größten indischen Bundesstaat umgesetzt, um Anpassungen zu ermöglichen. Erst im Anschluss wurde sie in zwei weiteren Staaten auf breiter Ebene eingeführt.

Im Ergebnis konnte EAM seinen Marktanteil um zwei bis drei Prozentpunkte steigern – was beachtlich ist, da in dieser Branche üblicherweise schon eine Steigerung um einen Prozentpunkt als sehr guter Wert gilt. Alles in allem konnte EAM die Hürde von einem Prozentpunkt Steigerung des Marktanteils in drei seiner größten Märkte übertreffen. Diese Märkte machen mehr als 50 Prozent der Gesamtverkäufe an Traktoren aus. Angesichts dieser Erfolge baut EAM das Programm mit Unterstützung von Accenture Strategy jetzt landesweit aus.

Gemeinsam mit Accenture Strategy konnte EAM erfolgreich seinen Marktanteil steigern, neue Kunden gewinnen und bessere Vertriebsprozesse etablieren. Damit ist die Escorts Group auf dem besten Weg zum Hochleistungsunternehmen.

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