Sakthi Finance Limited ist eine Non-Bank Finanzgesellschaft, die in den vier Staaten Südindiens tätig ist. Das Unternehmen bietet Fahrzeugbetreibern die Refinanzierung von Nutzfahrzeugen und Baumaschinen. Der breitgefächerte Kundenstamm, der überwiegend aus kleinen und mittelgroßen Fahrzeuganbietern besteht, wird durch ein Netz von rund 150 Kundendienststellen und 50 Zweigniederlassungen versorgt.
Sakthi strebte den Wandel zu einem Full-Service-Anbieter an, der seinen Kunden durch Dienstleistungen mit Zusatznutzen zum Erfolg verhelfen kann. Dem Unternehmen war klar: Um dieses Ziel zu erreichen, würde es die Produktivität seines Vertriebsteams in den aktuellen Marktsegmenten sehr schnell steigern und zugleich nach neuen Produkt- und Marktsegmenten Ausschau halten müssen.
Durch die Zusammenarbeit mit Accenture Strategy hat Sakthi eine stabile Grundlage geschaffen, um seine Vision von Wachstum wahr zu machen. Zusätzlich wird die neue Kundenstrategie des Unternehmens durch die Weiterentwicklung seiner Mitarbeiter, Prozesse und Technologien unterstützt.
CASE STUDY LESEN [PDF]Balasubramaniam Mahalingam
Managing Director, Sakthi Finance Limited
Accenture arbeitete mit einem funktionsübergreifenden Team bei Sakthi zusammen, um die Vertriebsstrategie des Unternehmens mitzuentwickeln und diese in der gesamten Vertriebsorganisation und den Funktionen der Hauptniederlassung zu operationalisieren. Nachdem die Chancen zur Verbesserung des Unternehmenswertes und der Performance ermittelt waren, richtete sich das Hauptaugenmerk auf die Weiterentwicklung dieser Chancen, um ein differenziertes Kundenerlebnis zu bieten. Die Maßnahmen umfassten:
Eine Analyse der Kundendaten, um profitable Kundensegmente sowie einzelne Kundenanforderungen zu ermitteln und zu beschreiben. Darauf folgte die Entwicklung einer Strategie zur Steigerung der Vertriebsproduktivität in diesen Segmenten sowie die Schulung der Außendienstmitarbeiter, um zu lernen, wie man sich mit Kundenwünschen identifiziert und sich dafür einsetzt.
Die Ermittlung noch unerschlossener, profitabler Fahrzeugklassen in den Zielregionen.
Die Überarbeitung der Kernstrategie für Kundenakquise und Kundenbindung, um ein herausragendes Kundenerlebnis zu ermöglichen.
Die Überarbeitung der Außendienstplanung sowie der Marktoperationen, einschließlich:
Optimierung der Kundeninteraktionen, um dem Marketing die Fokussierung auf äußerst wahrscheinliche und hochprofitable Geschäftsabschlüsse zu ermöglichen.
Hilfsinstrumente wie Streckenpläne, tägliche Marktberichte sowie Vorlagen für die tägliche als auch wöchentliche Überprüfung der Zweigstellen.
Entwicklung eines Informationssystems zum wöchentlichen Austausch mit den Zweigstellen.
Reduzierung der Bearbeitungszeit von Anträgen.
Überarbeitung von Berichtsstrukturen und Aufgabenportfolios, um eine bessere Rollenklarheit und höhere Produktivität zu ermöglichen.
Anpassung persönlicher Leistungen an die Prioritäten des Unternehmens.
Entwicklung eines Technologiefahrplans – einschließlich mobiler Lösungen für die Vertriebsmitarbeiter, welche direkte Entscheidungen in Kunden-Meetings ermöglichen.
Unter anderem wurde damit Folgendes erreicht:
Eine gestärkte Vertriebs-Pipeline mit einem Zuwachs von 26.000 qualifizierten Kunden und einer branchenübergreifenden Steigerung der Kundenkontakte um das Dreifache.
Eine unternehmensweite Verbesserung bei der Bearbeitung von Kreditantragsdokumenten um 25 Prozent.
Eine Steigerung der Auftragseingänge um 60 Prozent im Vergleich zum Vorjahr.
Eine Verkürzung der Bearbeitungszeit von Finanzierungsanträgen um 60 Prozent.
Eine Steigerung der Vertriebsproduktivität um 70 Prozent.
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