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KUNDENBEISPIEL


Su-Kam: Mit Vertriebstransformation Leistungsfähigkeit und Wachstum steigern

ÜBERBLICK

Su-Kam ist ein führender indischer Anbieter von Solarenergie-Lösungen und in mehr als 90 Ländern vertreten. Das Unternehmen entwickelt und fertigt ein breites Spektrum an Lösungen in den Segmenten Reservestrom und Solarenergie, sowohl für Endverbraucher und Firmenkunden.

Vor dem Hintergrund einer wachsenden Stromversorgungslücke und des vielversprechenden Potenzials von Solarenergie identifizierte Su-Kam ein starkes Wachstumspotenzial für sein Geschäft. Gleichzeitig stellte das Unternehmen Defizite in den gegebenen Vertriebsstrukturen fest, die es erschweren von dieser Chance zu profitieren. Um wichtige Wachstumshebel zu identifizieren und ein breit angelegtes Programm für die Vertriebsstrategie zu realisieren, setzte Su-Kam daher auf eine enge Zusammenarbeit mit Accenture Strategy.

Im Zuge des gemeinsamen Projekts wurden durch Accenture Strategy zunächst das interne und externe Umfeld von Su-Kam sowie die wichtigsten internen Prozesse untersucht. Anschließend wurden Initiativen entwickelt und priorisiert sowie Pilotprojekte in wichtigen geografischen Regionen umgesetzt. Durch die Zusammenarbeit mit Accenture Strategy konnte Su-Kam eine solide Vertriebsgrundlage für die starke Wachstumsphase im Jahr 2017 und darüber hinaus schaffen.

ZUM DOWNLOAD SU-KAM: TRANSFORMING SALES TO POWER PERFORMANCE AND GROWTH [PDF]


„Accenture hat einen soliden, datenbasierten Ansatz in das Projekt eingebracht. Dieser stellte sicher, dass Entscheidungen auf einer soliden Basis getroffen werden konnten. Durch die starke Konzentration auf System- und Mitarbeiterentwicklung ist Su-Kam jetzt gut aufgestellt, um seine ehrgeizigen Wachstumsziele zu erreichen.“

KANAV SACHDEV

Promoter Group Lead, Su-Kam

MÖGLICHKEITEN

Die Wachstumschancen für Su-Kam waren angesichts der gegebenen Rahmenbedingungen optimal. Um das Potenzial zu heben, mussten jedoch eine Reihe von Anpassungen innerhalb der Vertriebsstruktur vorgenommen werden:

  • Geografische Diversifikation. Der Umsatzanteil der südlichen, westlichen und östlichen Regionen innerhalb des Vertriebsgebiets von Su-Kam belief sich auf nur 30 Prozent.

  • Kanalerweiterung. 30 Prozent der Vertriebspartner machten 80 Prozent des Umsatzes aus.

  • Kreditmanagement. Der Cashflow beeinflusst den operativen Betrieb des Unternehmens.

  • Transparenz und Steuerung der Vertriebsmaßnahmen. Das Unternehmen konnte nicht proaktiv auf sich ändernde Marktbedingungen reagieren.

  • Mobilbasierte Lösungen. Aufträge gingen meist bei einem Niederlassungsleiter per E-Mail oder Telefon ein.

  • Produktwahrnehmung. Kommunikation des Wertes der Produkte von Su-Kam.

  • Einbindung der Vertriebspartner. Eine verstärkte Einbindung der Vertriebspartner könnte dazu beitragen, dass sie sich mit der Marke stärker verbunden fühlen.

  • Führungsentwicklung. Neugestaltung von Geschäftsprozessen und Konzentration auf die Weiterentwicklung der daran beteiligten Mitarbeiter.

In der Initiative zur Vertriebstransformation arbeitete Su-Kam mit Accenture Strategy zusammen, um diese Schlüsselaspekte zu adressieren.

Ergebnisse

In dem gemeinsamen Projekt mit Su-Kam zur Transformation der Vertriebsstruktur und Realisierung neuer Wachstumsmöglichkeiten hat Accenture Strategy sowohl interne und externe Faktoren, als auch die internen Prozesse analysiert. Darauf folgte eine Priorisierung der notwendigen Initiativen und Pilotprojekte in den wichtigsten geografischen Regionen. Um die Absatzsteigerung in neu entstehenden Märkten zu fördern, wurde beispielsweise eine mobile Bestell-App implementiert. Zudem wurden in den Schlüsselregionen Teams aufgestellt und geschult, sowie Incentive-Programme für das Vertriebspersonal ausgearbeitet und eingeführt. Darüber hinaus wurde ein Cluster-Framework entwickelt und institutionalisiert.

Zur Förderung der Vertriebsmaßnahmen ermunterte Accenture Strategy das Unternehmen auch sein Electroscopie-Tool – ein innovatives Werkzeug zum Vergleich von Stromversorgungssystemen - stärker zu nutzen.

Mit Unterstützung lokaler Kräfte startete das Kernteam Direktmarketing-Kampagnen in elf Regionen und an 2.000 Verkaufsstützpunkten. Accenture Strategy setzte zudem wichtige Marketingkampagnen um, bei denen im Auftrag von Su-Kam mit verschiedenen Medienhäusern, staatlichen Stellen und Drittagenturen zusammengearbeitet wurde.

Su-Kams Zugang zum Markt konnte durch das Projekt um etwa 15 Prozent gesteigert werden. Zugleich wurde ein Prozess zur Gewinnung neuer Vertriebspartner angestoßen. Ergänzt wurde dies durch eine Reihe von Vertriebspartner-Meetings im ganzen Land, die einen Austausch über Produkteinführungen und Förderpläne sowie Schulungen ermöglichten.

Accenture Strategy verhalf Su-Kam innerhalb von elf Monaten zu einem 18-prozentigen Rückgang der Laufzeit offener Forderungen, indem ausstehende Kredite effektiv gemanagt wurden. Zusätzlich stieg der Anteil des Cash & Carry-Absatzes von 12 Prozent im April 2015 auf 29 Prozent im Februar 2016.

Durch die Zusammenarbeit mit Accenture Strategy hat Su-Kam eine solide Grundlage für neues Wachstum geschaffen.

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