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KUNDENERFOLGE


Beam Suntory: Erfolg im Einzelhandel dank fokussierter Vertriebsstrategie

Fokussierter Vertrieb erlaubt Beam Suntory qualitative Lücken im Vertrieb zu schließen und die Leistung zu steigern.

ÜBERBLICK

Beam Suntory ist einer der weltgrößten Anbieter von Premium-Spirituosen. Das Unternehmen ging 2014 aus der Fusion einer international führenden Bourbon-Marke mit einem japanischen Whisky-Pionier hervor. Dadurch entstand ein neues Unternehmen, das sich durch eine starke Tradition, ausgeprägtes Qualitätsbewusstsein, Innovationsgeist und nachhaltiges Handeln auszeichnet.

Beam Suntory erkannte die Chance, seine Kompetenzen im Vertrieb von Kräuterlikören und Tequila zu erweitern – und suchte nach Wegen, die entsprechenden Marken profitabel auszubauen, um Wettbewerbsvorteile zu sichern. Dabei wollte das Unternehmen die Präferenzen unterschiedlicher Verbraucher- und Altersgruppen dazu nutzen, für jede seiner Marken eine maßgeschneiderte Wachstumsstrategie zu entwickeln.

Zu diesem Zweck engagierte Beam Suntory die Strategieberatung Axia Ltd., die inzwischen zu Accenture gehört. Im Auftrag von Beam Suntory sollten Maßnahmen für den profitablen Ausbau der Kräuterlikör- und Tequila-Marken identifiziert und implementiert werden – sowohl für die Gastronomie als auch für den Einzelhandel.

ZUM DOWNLOAD: „BEAM SUNTORY: ERFOLG IM EINZELHANDEL DANK FOKUSSIERTER VERTRIEBSSTRATEGIE“

MÖGLICHKEITEN

Accenture Strategy:

  • wählte einen fünfstufigen Ansatz mit folgenden Elementen: strategische Neuausrichtung, Analyse, Priorisierung, praktische Umsetzung und Controlling. Das Projekt beinhaltete jeweils eine dreimonatige Phase für strategische Neuausrichtung, Analyse und Priorisierung sowie eine sechs- bis achtmonatige Umsetzungsphase. Um eine nachhaltige Entwicklung sicherzustellen, wurde zudem ein fortlaufendes Controlling etabliert.

  • entwickelte eine Strategie, um das komplexe Portfolio des Unternehmens auf das jeweilige Kaufverhalten der Verbraucher vor Ort abzustimmen und die Vertriebsprozesse auf dieser Basis dauerhaft zu optimieren.

  • analysierte, bei welchen Kunden spezielle Produkte besonders erfolgreich sein würden, und ermittelte auf dieser Grundlage potenzielle zusätzliche Vertriebschancen.

  • implementierte Leistungsbeurteilungen und -messungen sowie eine fortlaufende Berichterstattung, um die Ergebnisentwicklung nachverfolgen zu können.

  • entwickelte detaillierte Systeme für den Wissenstransfer zwischen den fünf Phasen des fokussierten Vertriebsmodells.

ERGEBNISSE



Dank der Zusammenarbeit mit Accenture Strategy kann Beam Suntory nun Skaleneffekte realisieren, ohne auf lokaler Ebene an Agilität einzubüßen. Schlüsselmarken, Produkterweiterungen, Geschmacksrichtungen und Größen werden jeweils den Accounts zugewiesen, bei denen sie die größten Erfolgschancen haben.

Accenture Strategy leitete aus der Analyse des Verbraucherverhaltens umsetzbare und wirksame Erkenntnisse ab. So wurden Produktsortimente auf Ebene der einzelnen Kunden und Händler optimiert und so der Vertrieb ausgebaut. Um den Verkauf an den Großhandel zu fördern, entwickelte das Team spezielles Vertriebsmaterial und Sortimentsüberblicke für die Vertriebsteams sowie die Groß- und Einzelhändler.

Dank eines fokussierten Ansatzes ist Beam Suntory nun in der Lage, Qualitätslücken im Vertrieb zu schließen und seine Leistungsfähigkeit durch konsequente, disziplinierte Vertriebsaktivitäten zu steigern. In der Probephase des Projekts erzielten die Pilot-Accounts mehr als 20 Prozent höhere Leistungen als die übrigen Accounts.

Zudem wiesen sie höhere Wiederbestellquoten auf. Im erweiterten Kräuterlikör-Sortiment dürfte der Absatz bei jedem ausgewählten Produkt um 10 bis 50 Prozent steigen, bei den Tequila-Produkten insgesamt um 10 bis 20 Prozent (bei ausgewählten Produkten um bis zu 30 Prozent).