STUDIE

In Kürze

In Kürze

  • Ohne Investitionen in Innovation werden viele traditionelle Handelsunternehmen mittelfristig nicht überleben.
  • ZBx ist ein zentraler Hebel, um die Allokation der finanziellen Mittel zu optimieren und für Investitionen in Innovation freizusetzen.
  • Es unterscheidet sich grundsätzlich von traditionellen Kostensenkungsprogrammen - ein ganzheitlicher Ansatz mit nachhaltigen Veränderungen.
  • ZBx wird heute schon von mehr als 300 internationalen Unternehmen in verschiedensten Industrien mit bemerkenswertem Erfolg eingesetzt.


Um im heutigen, verschärften Marktumfeld innovativ und wettbewerbsfähig zu bleiben, muss der stationäre Handel alle Hebel in Bewegung setzen. Die wesentlichen Treiber für profitables Wachstum sind dabei Digitalisierung und Omnichannel-Exzellenz.

Hin zum Kunden gerichtet umfasst die Digitalisierung alle Maßnahmen zum Auf- und Ausbau eines nahtlosen „Cross-Channel Customer Relationship Managements“. Auf der Backend-Seite ist es vor allem das „Cross-Channel Supply Chain Management“, d.h. die kanalübergreifende Optimierung von Supply Chain-Strukturen und Warenflüssen, die Unterstützung von Warenplanung etc.

Viele stationäre Händler stehen vor der Herausforderung, dass der zur Verfügung stehende Investitionsrahmen begrenzt ist. Im Gegensatz zu vielen Online-Händlern besteht auch nicht der gleiche Zugang zu Risikokapital. Die erhofften Umsatzzuwächse bleiben somit häufig aus und verkehren sich sogar ins Gegenteil. Hat ein Unternehmen zudem das x-te Kostensenkungsprogramm hinter sich, gerät die Profitabilität oftmals unter Druck.

Ein vielversprechender und in anderen Industrien schon erfolgreich erprobter Ansatz ist die Einführung eines Zero-based Mindsets (ZBx). Es wird heute schon von mehr als 300 internationalen Unternehmen in verschiedensten Industrien mit bemerkenswertem Erfolg eingesetzt. Im Handel findet der Ansatz bisher noch vergleichsweise wenig Aufmerksamkeit.

ZBx unterscheidet sich grundlegend vom traditionellen Vorgehen. Nach jedem Budget-Zyklus werden alle Budgets auf Null gesetzt und von Grund auf neu erstellt, statt die Zahlen des letzten Jahres zu verwenden. Jede Ausgabe wird hinterfragt. ZBx vermeidet damit die Fortschreibung von Fehlallokationen in die Zukunft. Es berücksichtigt zudem explizit, wie sich Veränderungen auf der Marktseite – etwa hinsichtlich Kundenerwartungen – auf die Kosten auswirken.

Ohne Investitionen in Innovation werden viele traditionelle Handelsunternehmen mittelfristig nicht überleben. ZBx ist ein zentraler Enabler, um Unternehmen wieder auf Wachstumskurs zu bringen.

ZBx orientiert sich auch nicht mehr an der alten top-down Logik der Kosten als Prozentsatz vom Umsatz oder an der Fokussierung auf Filialdeckungsbeiträge durch Reduktion von Filialmitarbeitern oder -flächen. Stattdessen zielt ZBx auf eine bottom-up getriebene Neuverteilung der Kosten, Vereinfachung der Komplexität und Steigerung der Ertragskraft.1 Der neue Ansatz vermeidet alle Verhaltensmuster, in denen bestehende Budgets am Jahresende noch schnell ausgenutzt werden, unabhängig davon, wie sie zum Unternehmenserfolg beitragen.

Aber wann ist ZBx tatsächlich eine geeignete Strategie für ein Handelsunternehmen und welches sind die Voraussetzungen, damit der Ansatz langfristige und vor allem nachhaltige Erfolge erzielt?

Viele Daten, aber wenig Transparenz und Erkenntnisse

Händler sollten die Fragen nach dem Wer, Was und Warum ihrer Kosten genau beantworten können. Es ist zwingend notwendig, dass die traditionelle GuV-Betrachtung und Kategorisierung z.B. nach Kanälen oder Funktionsbereichen überwunden wird und organisationsübergreifend ein einheitlicher und konsistenter Detailierungsgrad erreicht wird. Dies führt zu einer größeren Transparenz darüber, welche Mittel wertschöpfend im Sinne der Unternehmensziele verwendet werden und damit zu besseren Entscheidungen.

Damit ZBx dauerhaft einsetzbar ist und nicht zu Mehraufwand im Budgetierungsprozess führt, sind digitale Technologien so einzusetzen, dass eine kontinuierliche Ausgabenüberwachung mit minimalen händischen Arbeitsschritten ermöglicht wird. Analytics basierte Ansätze inkl. Dashboards mit detaillierten Drill Down- und Cluster-Möglichkeiten spielen dabei eine wichtige Rolle.

„Smart-Spending“ ist nicht gleich Cost Cutting

Viele Händler sind der Ansicht, dass rigorose Kosteneinsparungen Teil ihrer DNA sind. Erstaunliches Ergebnis einer aktuellen Studie von Accenture Strategy ist aber, dass nur etwa die Hälfte der Unternehmen (51%) in der Lage sind, ihre Kostensenkungen über einen Zeitraum von mehr als ein bis zwei Jahre aufrecht zu erhalten.

Realisierte einsparungen im handel durch ZBx – Beispiele

Vom Top-Management forciert, um die Kultur zu verändern

Um eine ZBx-Mentalität in der Organisation zu verankern, bedarf es der vollen Unterstützung des Top Managements: Sie verantworten den Erfolg sowie die Umsetzung im Unternehmensalltag. ZBx setzt voraus, dass sich Organisationen von alten Denkmustern lösen und neu denken und arbeiten. Führungsstärke ist erforderlich, diese Diskussionen zu führen und die erklärte Richtung für die Organisation vorzugeben.

Zero-Based-Einsparungen wieder neu investieren

ZBx ermöglicht Händlern, ihre Organisation neu aufzustellen. Funktionen und alle Aktivitäten müssen daran ausgerichtet werden, was welchen Mehrwert für das Unternehmen leistet. ZBx liefert die Transparenz, wie Kosten zugeordnet und umgelegt werden sollten. Die durch ZBx erzielten Einsparungen setzen Kapital frei, das in Wachstumsinitiativen, den Ausbau von Kompetenzen und Verbesserung des EBITDA fließen kann und sollte.



ZBx kann die Agilität und Wettbewerbsfähigkeit eines Händlers im Wesentlichen über vier Bereiche hinweg steigern

  1. Zero-Based Spend (ZBS) ermöglicht es Unternehmen, die oftmals willkürlich angesetzten, nicht personalbezogenen Gemeinkosten mithilfe einer granularen Kostentransparenz zu differenzieren. Guter Startpunkt für ein ZBx-Programm, um Transparenz zu schaffen, Potenziale zu identifizieren und Prioritäten festzulegen. Es bietet sich oft als Pilot an.
  2. Zero-Based Organisation (ZBO) versetzt das Unternehmen in die Lage, Aufgaben zu identifizieren, die für die jeweiligen Geschäftsziele nicht mehr erforderlich sind und so qualifizierte Mitarbeiter stattdessen dort einzusetzen, wo sie zum Unternehmenserfolg beitragen.
  3. Zero-Based Front-Office (ZBFO) optimiert die Bereiche Marketing, Vertrieb (inkl. Filialen) sowie Kundenservice und rückt den Kunden in den Mittelpunkt. Umfasst prozessuale, organisatorische und systemische Veränderungen, die die nachhaltige Realisierung der identifizierten Potenziale sicherstellen.
  4. Zero-Based Supply Chain (ZBSC) Ziel ist in den Backend-Bereichen, v. a. Produktentwicklung (Design, Technik) sowie Wareneinkauf und Logistik, Möglichkeiten zur Kostensenkung zu ermittelt und u. a. „Soll-Werte“ für die relevanten Kostenarten zu definieren. Dabei werden jeweils drei Hebel betrachtet: Preise, Leistung (z. B. Qualität, Servicelevel) und die jeweilige Wertsteuerung (Value Engineering).

Dr. Sven Kromer

Managing Director – Kurt Salmon, part of Accenture Strategy

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