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Vertriebsplanung wie in den 90ern?

Wie Sie ohne Spekulationen Verkaufsziele setzen

Überblick

Sales Manager im B2B-Bereich planen heute noch genauso wie in den späten 90ern: Hochgradig subjektiv und anhand rückblickender Erkenntnisse. Dieser veraltete Ansatz führt jedoch dazu, dass die festgelegten Vertriebsziele oft nichts mit der tatsächlichen Vertriebsleistung zu tun haben.

Doch wie kommt das? Vielen Vertriebsvorständen fällt es schwer, den Status Quo zu ändern. Sie machen einfach weiter wie bisher:

  • Sie bezahlen zu viel für zu geringe Leistung.

  • Sie geben ihren Mitarbeitern Ziele vor, die eher an eine Lotterie erinnern.

  • Sie verlassen sich auf Spekulationen.

Smarte Vertriebsvorstände beginnen jetzt damit, neue Wege zu gehen. Sie setzen Ziele nach einem intelligenteren Verfahren, welches die Rentabilität fördert, anstatt sie zu behindern. Dazu nutzen sie digitale Tools und Analysemethoden.

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Sales Planning Overview Equation

Kernergebnisse

Absatzquoten spielen im Vertrieb nach wie vor eine wichtige Rolle. Unserer Erfahrung nach wenden bis zu 90 Prozent der Unternehmen in bestimmten Branchen quotenbasierte Vergütungsmodelle an. Zudem sind fast 25 Prozent des gesamten Vertriebsbudgets eines Unternehmens teilweise oder sogar vollständig von Vertriebsquoten abhängig.

Dennoch gibt es viele Anzeichen dafür, dass der Zusammenhang zwischen der Einhaltung solcher Quoten und dem geschäftlichen Erfolg nicht immer besteht:

  • Obwohl 63 Prozent der Vertriebsmitarbeiter ihre Quoten einhalten oder übertreffen, erreichen ihre Unternehmen im Durchschnitt nur 90 Prozent ihrer Umsatzziele.

  • Das Erreichen der Absatzquoten ist zu 20 Prozent auf Verkäufer zurückzuführen, die an dem jeweiligen Geschäft nicht direkt beteiligt waren, sondern vielmehr Glück hatten.

  • Die Kluft zwischen dem, was Unternehmen wirklich erreichen und dem, wofür sie bezahlen, liegt in der Regel bei 20 Prozent.

  • Unserer Einschätzung nach verursacht die Festlegung fehlerhafter Vertriebsquoten Mehrkosten von 6 bis 10 Prozent.

Sind Sie noch in den 90ern gefangen?

Empfehlungen

Mit digitalen Tools, Analysemethoden und einer neuen Herangehensweise, welche mehr Wert auf Präzision als auf Effizienz legt, können Sales Manager das tatsächliche Marktpotenzial erfassen und die richtigen Mitarbeiter auf die richtigen Vertriebschancen ansetzen.

Um die Lücke zwischen der tatsächlichen und der bezahlten Sales Performance zu schließen, sollten Vertriebsvorstände folgende Maßnahmen durchführen:

  • Legen Sie vernünftige Absatzquoten fest, indem Sie in digitale Lösungen und prognostische Analyseverfahren investieren.

  • Unterstützen Sie ihre Belegschaft mit digitalen Tools, wegweisenden Analysemethoden oder Robotik.

  • Überwinden Sie den Widerstand Ihres Teams gegen intelligente Zielsetzungen, indem Sie ein konsequentes Change-Management sowie geeignete Förderprogramme einführen.

Erfahren Sie mehr über Accenture Strategy



Wer wir sind

Jason Angelos unterstützt globale Unternehmen bei der Planung, Entwicklung und Einführung innovativer und hochgradig agiler Vertriebslösungen, die zur Steigerung des rentablen Wachstums beitragen. Er verfügt über fast zwanzig Jahre Erfahrung. Seine Schwerpunkte sind Vertriebskostenoptimierung, Preis- und Gewinnoptimierung, Durchführung und operative Exzellenz, Förderung des Vertriebsnachwuchses, digitaler Vertrieb und dynamische Kanäle. Er ist in Los Angeles tätig.

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Mark Wachter arbeitet eng mit Führungskräften in den Branchen Kommunikation, High-Tech, Banken, Versicherungen und Einzelhandel zusammen. Er erarbeitet und realisiert mit ihnen Strategien zur Effizienzmaximierung ihrer Vertriebs- und Channel-Programme. Während seiner zwanzigjährigen Tätigkeit im Beratungsgeschäft hat er tiefgehende Kompetenzen in den Bereichen Vertriebsoptimierung und -transformation, Gestaltung von Anreizprogrammen, Quotenfestlegung und Incentive-Analyse erworben. Er ist in Seattle tätig.

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