Skip to main content Skip to Footer

LATEST THINKING


Das Zeitalter der Informationsübersättigung: Vertrieb neu definieren

Die Konzentration auf den Verkauf von Kundenlösungen kann Vertriebsteams helfen, Umsatz zurückzugewinnen.

ÜBERBLICK

Chief Sales Officers (CSOs) haben Milliarden in Tools zur Umsatzsteigerung investiert. Dennoch ist die Verkaufsproduktivität in den vergangenen fünf Jahren zurückgegangen. Unserer Meinung nach liegt dies vor allem daran, dass sich die Unternehmen nicht hinreichend fokussieren.

Außendienstmitarbeiter, Verkaufsleiter und Kunden werden heute zunehmend von ihrer Kerntätigkeit abgelenkt. Zu viele Informationen, zu viele Auswahlmöglichkeiten, zu viele konkurrierende Vertriebserfordernisse und zu viele Tools, Verfahren und Richtlinien fordern ihren Tribut.

Um sich im Zeitalter der Informationsübersättigung Gehör zu verschaffen, sollten CSOs praxisrelevante Erkenntnisse nutzen und auf Techniken des Verkaufs tatsächlicher Lösungen für ihre Kunden setzen. Dabei können sie das Verhalten ihrer Vertriebsmitarbeiter ebenso formen wie die Ergebnisse, die ihre Kunden von ihnen erwarten.

ZUM DOWNLOAD: “SELLING IN THE AGE OF DISTRACTION” [PDF]

KERNERGEBNISSE

Eine unzureichende Fokussierung verursacht erhebliche Kosten im Verkaufsprozess.

  • Verkaufsproduktivität. 59 Prozent der Sales-Spezialisten glauben, dass sie zu viele Vertriebswerkzeuge haben. 55 Prozent finden, dass diese Werkzeuge das Umsatzwachstum eher bremsen als fördern.

  • Einsatzbereitschaft von Talenten. Zu viele Anforderungen und zu wenige Schulungen beeinträchtigen den von Vertriebsmitarbeitern generierten Umsatz – in einigen Branchen um bis zu 20 Prozent pro Jahr. Angesichts der komplexen Arbeitsabläufe sowie zahlreicher Werkzeuge und Datenquellen kann die Einarbeitung neuer Mitarbeiter bis zu sechs Monate dauern. Bis ein hohes Leistungsniveau erreicht wird, vergehen mitunter sogar neun Monate.

  • Abwanderung von Kunden. 64 Prozent der Kunden haben im letzten Jahr mindestens einen ihrer Anbieter gewechselt. Wären die Vertriebsmitarbeiter stärker fokussiert gewesen, hätten sie wechselwillige Kunden eher identifizieren und einige von ihnen halten können. Laut unserer Studie glauben 81 Prozent der Kunden, die gewechselt haben, dass ihre Anbieter etwas hätten tun können, um mit ihnen weiter im Geschäft zu bleiben.

MANGELNDE FOKUSSIERUNG

EMPFEHLUNGEN

Im „Zeitalter der Ablenkung“ müssen CSOs ihre Strategie wechseln. Der Fokus sollte nicht darauf liegen, dem Vertrieb mehr Zeit für den Verkauf der Produkte zu verschaffen. Vielmehr sollten Vertriebsmitarbeiter dabei unterstützt werden, den vom Unternehmen erwarteten Umsatz zu generieren und Lösungen in Form konkreter und für die Kunden relevanter Ergebnisse zu liefern. Der Schlüssel zu dieser Umstellung ist der Vertrieb.

Der Verkauf von Lösungen beruht auf einem ganzheitlichen Verständnis für die Fähigkeiten des Vertriebsteams, die Kundenwünsche und die Absatzchancen mit hohem Potenzial. Mithilfe dieser Erkenntnisse können Entscheider im Vertrieb ihre Aktivitäten präziser planen und, noch wichtiger, aktive Methoden zur Vertriebssteuerung anwenden, damit die Mitarbeiter ihre Zeit mit den Kunden besser und strategisch sinnvoller nutzen können.

ERFAHREN SIE MEHR ÜBER ACCENTURE STRATEGY


Autoren

Jason Angelos

Jason Angelos

Senior Managing Director – Accenture Strategy, Sales Strategy & Transformation Global Lead

E-Mail an Jason Angelos. Ein neues Fenster wird geöffnet. Verbinden mit Jason Angelos' Profile on LinkedIn. Ein neues Fenster wird geöffnet.

PROFIL ANSEHEN

Gregory Solomon

Gregory Solomon

Senior Manager – Accenture Strategy
Advanced Customer Strategy, Sales Strategy and Transformation

E-Mail an Gregory Solomon. Ein neues Fenster wird geöffnet. Verbinden mit Gregory Solomon's Profile on LinkedIn. Ein neues Fenster wird geöffnet.

Berkeley Warburton

Berkeley Warburton

Managing Director
Advanced Customer Strategy, Canada Lead

E-Mail an Berkeley Warburton. Ein neues Fenster wird geöffnet. Verbinden mit Berkeley Warburton's Profile on LinkedIn. Ein neues Fenster wird geöffnet.

PROFIL ANSEHEN

WEITERE PUBLIKATIONEN