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Geschäftsmodelle der zukunft

Der digitale Umbruch macht neue Geschäftsmodelle für den Versicherungsvertrieb erforderlich.

ÜBERBLICK

Heutzutage wünschen sich Kunden von Versicherern dasselbe Niveau an Auswahl, Komfort und Transparenz, wie sie es von anderen Branchen gewohnt sind. Daher möchten sie selbst entscheiden, wie, wo und wie häufig sie Risiken begegnen wollen. Digitale Newcomer stehen Schlange, um ihnen das Gewünschte zu bieten – damit stellen sie die Grundsätze traditioneller Vertriebskanäle auf eine harte Probe. Diese drastische Veränderung der Kundenansprüche könnte 25 Prozent des Gewinns von etablierten Versicherungsunternehmen gefährden – es sei denn, diese investieren ebenfalls in neue, digitalisierte Vertriebsmodelle zur Kundenbindung.

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Leistungsstarke Firmen werden vermutlich mehrere Modelle gleichzeitig verfolgen, während sie ihre Vertriebskompetenzen digital weiterentwickeln.

KERNERGEBNISSE

Digitalisierte Vertriebsmodelle versprechen Versicherern signifikante Wachstumschancen:

  • Jederzeit und überall. Kunden wünschen sich zunehmend neue Möglichkeiten, Risikoschutz zu erwerben – und ihre noch nicht genau festgelegten Erwartungen bringen neue Verkaufsschancen mit sich.

  • Neue Modelle, neue Wachstumsschancen. Fünf neue Vertriebsmodelle sind besonders vielversprechend:

Der virtuelle Versicherungsberater. 74 Prozent der Kunden würden gerne eine computergenerierte Beratung zur Art des Versicherungsschutzes erhalten.

Der Risiko-Coach für den Alltag. 56 Prozent der Kunden schätzen eine individuelle Beratung.

Der „Plug and Play"-Versicherer. 40 Prozent der Kunden würden in Erwägung ziehen, eine Versicherung bei einem Autohändler zu erwerben, und 30 Prozent könnten sich für einen Einzelhändler entscheiden.

Der Ökosystem-Orchestrator. 76 Prozent würden sich gerne von Versicherern dabei helfen lassen, länger und sicherer im eigenen Zuhause zu wohnen.

Der Peer-to-Peer-Netzwerkbetreiber. 55 Prozent der Kunden würden bei der Lebensversicherung eine Peer-to-Peer-Abdeckung in Erwägung ziehen.

  • Mehrere Modelle gleichzeitig. Leistungsstarke Firmen werden vermutlich mehrere Modelle gleichzeitig verfolgen, während sie ihre Vertriebskompetenzen digital weiterentwickeln.

EMPFEHLUNGEN

Auswahlmöglichkeiten und Kombinationen könnten von diesen sechs geschäftlichen Rahmenbedingungen bestimmt werden:

  • Unorthodox: Branchenkonventionen hinterfragen, um ganz neue Geschäftsmodelle zu schaffen.

  • Epizentrisch: Neue Ideen generieren, indem Stärken und Schwächen des vorhandenen Geschäftsmodells analysiert werden.

  • Kundenorientiert: Fragen, ob neue Ideen die Probleme der Kunden lösen würden.

  • Szenarienbasiert: Fragen, ob neue Ideen die Antwort auf disruptive Branchentrends geben.

  • Gespiegelt: Nachahmen „neuer" Modelle aus anderen Branchen.

  • Branchenökonomie: Untersuchen, wie die Branchenkräfte das Schaffen und Verteilen von Werten verändern.

Bei der Auswahl müssen Versicherer alte Prioritäten mit neuen in Einklang bringen: ein Ansatz mit mehreren Geschwindigkeiten.

NEUE MODELLE FÜR EINEN DIGITALEN KUNDEN

Die Zukunft des Versicherungsvertriebs: Neue Modelle für einen digitalen Kunden von Accenture

WER WIR SIND

Steven Gunderson ist Strategieberater mit mehr als 14 Jahren Erfahrung in der Zusammenarbeit mit Kunden bei Geschäftsstrategie und Veränderungsinitiativen. In seiner aktuellen Funktion berät er Führungskräfte zu Strategieentwicklung sowie konzeptioneller Detailplanung und Durchführung.

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Claudia Lindsey ist eine erfahrene Strategieberaterin für Versicherungen. Sie berät Kunden zu Formulierung und Umsetzung geschäftlicher Wachstums- und Optimierungsstrategien. Bevor sie zu Accenture kam, bekleidete sie Führungspositionen in Strategie, Vertrieb, Marketing, Produkt- und Geschäftsentwicklung für Versicherer sowie in der operativen und finanziellen Geschäftsführung für eine Brokerfirma.

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Ravi Malhotra hilft Unternehmen, durch Strategieentwicklung, Betriebsmodell- und Organisationsdesign sowie Transformationsplanung zu wachsen, ihre Leistung zu steigern und Kosten zu senken. Er hat sich auf die Beratung von Kunden in der Versicherungsbranche spezialisiert, seine Erfahrung umfasst jedoch eine Vielzahl von Bereichen. Ravi Malhotra arbeitet in Sydney.

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