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Fünf Erfolgsfaktoren für nachhaltiges und profitables Umsatzwachstum

Die Studie zur Optimierung der Vertriebs-Performance zeigt Ihnen, wie Unternehmen durch agiles Verkaufen profitables Umsatzwachstum erzielen.

Überblick

Infographic
Agile Sales: Powering Profitable Growth at Speed

Drei Trends sorgen für Herausforderungen mit strategischen Folgen, nicht nur für den Vertrieb, sondern auch im Marketing, im Kundenservice und in anderen Funktionsbereichen mit Kundenkontakt:

  • Nonstop Customers. Mehr als je zuvor haben Kunden heute über vielfältige Kanäle Zugang zu immer mehr Wissen und Meinungen. Die Vorteile der Digitaltechnologie sorgen dafür, dass Käufer sich stets in einem dynamischen und multidirektionalen Umfeld bewegen, auf dem sie permanent bewerten (und neu bewerten) können, ob das von einem Lieferanten gegebene Versprechen auch eingehalten wird.

  • Die digitale Revolution. IT steht nicht länger für einen Werkzeugkasten, der Verkaufsprozesse ermöglicht. Die Digitalisierung und Cloud-basierte Technologien sind zum wichtigen Katalysator der Unternehmenstransformation geworden.

  • Das sich wandelnde Rollenbild des Chief Sales Officers (CSO). Die Erwartungen an den CSO sind heute größer und vielfältiger, und CSOs müssen viele Funktionen ausüben – etwa die des Chief Profitability Officers, des Chief Transformation Officers, des Chief Coaching Officers und sogar die des Chief Customer Officers.

Kernergebnisse

  1. CSOs werden mit unvorhersehbaren Herausforderungen konfrontiert

    Der Druck auf die CSOs bleibt hoch: 99 Prozent planen für das nächste Jahr höhere Umsatzziele. Dabei ist sich die Mehrheit der CSOs allerdings nicht sicher, ob – und wie – diese Ziele auch erreicht werden können.

    Nur 25 Prozent der CSOs äußern entweder keinen oder nur geringen Zweifel daran, dass sie die neuen Vorgaben auch erfüllen können. Was aber noch wichtiger ist: Für das Jahr 2014 stellten die CSOs zwei entscheidende Trendwenden fest. Nachdem die Vertriebsmitarbeiter über diverse Jahre sowohl bei Vertriebszielen als auch bei den Umsatzzielen Zuwächse verzeichnet hatten, fielen im Jahr 2014 beide Werte niedriger aus. Gerade angesichts dieser Rückgänge macht sich bei den CSOs ein geringeres Vertrauen in die Fähigkeit der Vertriebsmitarbeiter bemerkbar, dass diese ihre Ziele im Vergleich zu den Vorjahren erreichen können.

    Trotz der vorangegangenen Investitionen und Aufwendungen zur Steigerung der Vertriebseffektivität schwindet bei den CSOs das Vertrauen in die Vertriebs-Performance. Das traditionelle Vertriebsmodell gehört der Vergangenheit an.

  1. Handlungsbedarf

    Es ist an der Zeit, dass CSOs ihre Investitionen und Vertriebsmodelle angesichts des dynamischen, immer online verbundenen Umfelds überdenken. CSOs dürfen sich nicht länger auf ihre altbewährten Rezepte verlassen. Der Vertrieb braucht einen komplett neuen Ansatz.

    Die Erfahrungen und Untersuchungen von Accenture zeigen, dass ein agiler Vertriebsansatz die Hauptdifferenzierung im Wettbewerb darstellt und nachhaltiges Wachstum durch die Verbesserung der Vertriebsleistung und der Bottom Line ermöglicht.

    Bisher haben die meisten Unternehmen die jetzt nötigen Prinzipien des agilen Vertriebs noch nicht angenommen. In einigen Fällen liegt das an der Abneigung des CSO, die über viele Jahre entwickelten traditionellen Verkaufsgrundlagen einfach beiseitezuschieben. In anderen Fällen weiß der CSO einfach nicht, wofür er sich nun zuerst einsetzen soll.

Empfehlungen

Die Erfolgsfaktoren für agiles Verkaufen umfassen fünf Gebote, um Vertriebs- transformation und Wachstum mit S-P-E-E-D zu erreichen:

  • Spend Optimization: Investieren Sie Ihr Geld dort, wo sich die Profitabilität befindet. Agile Verkäufer gleichen ihre geleistete Umsatzarbeit strategisch an, um profitables Wachstum zu stärken und die Umsatzrendite zu unterstützen.

  • Price and Profit Optimization: Meistern Sie die Kunst des Handelns. Agile Verkäufer setzen Analytics ein, um einen kundenzentrierten und kontextbezogenen Ansatz der Preisgestaltung zur Steigerung der Profite zu entwickeln. Sie statten ihre Vertriebsteams zudem mit Methoden und Tools aus, damit sie wissen, wann und wie sie zu verhandeln haben.

  • Execution and Operations Excellence: Fokussierung auf Erfahrung und Analyse. Agile Verkäufer gestalten ihr neues Vorgehen so werthaltig, dass sie von den Vertriebsteams erfolgreich angenommen werden, ebenso wie sie auch Technologie als Beschleuniger für Geschäftstransformation nutzen.

  • Enablement of Sales Talent: Agile Verkäufer wenden wissenschaftliche Analysen an, damit die Vertriebsmitarbeiter bessere Leistungen liefern, aber auch um bessere Einstellungsentscheidungen treffen zu können.

  • Digital Selling and Dynamic Channels: Agile Verkäufer bauen eine kundennahe Organisation auf. Sie sorgen im Frontoffice für echte Zusammenarbeit rund um einen kundenzentrierten Ansatz. Damit schaffen sie ein System, das eine hohe Kundenzufriedenheit liefert und damit auch dem Verkäufer einen Gewinn verschafft.