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Gefährlicher Wettstreit: Führen Niedrigpreisstrategien noch zum Ziel?

Unternehmen und Kunden liefern sich einen Preiskampf, den keiner gewinnen kann. Der Einsatz ist hoch.

Überblick

Für viele Kunden ist die Jagd nach Schnäppchen längst zu einer Art Passion geworden. Viele etablierte Unternehmen haben darauf mit drastischen Preissenkungen reagiert – und verschleudern dabei oft genug auch ihren Markenwert. Denn wo Margen extrem unter Druck stehen und ständig neue Billiganbieter aus dem Boden schießen, macht manches Unternehmen Abstriche bei der Qualität, mitunter sogar bei der Produktsicherheit, um den Absatz zu maximieren. Die Risiken, die sich damit für Verbraucher, Beschäftigte und Umwelt ergeben, werden immer öfter spürbar.

Höchste Zeit für Unternehmen, ihre Preisstrategien zu überdenken. Denn Kunden erkennen und wertschätzen durchaus den Mehrwert von Markenqualität. Sie sind auch bereit, dafür angemessen zu zahlen. Entscheidend für Anbieter wird allerdings, die Nachteile zu verdeutlichen, die mit Billigangeboten einhergehen können.

JETZT HERUNTERLADEN: „GEFÄHRLICHER WETTSTREIT: FÜHREN NIEDRIGPREISSTRATEGIEN NOCH ZUM ZIEL?" [PDF]

Kernergebnisse

An der Preiserosion sind die Unternehmen nicht ganz unschuldig. Viele haben ihre Kunden zu sehr an niedrige Preise gewöhnt – und die Verbraucher haben die Anbieter ihrerseits dazu gedrängt, noch günstiger zu werden. Doch reine Niedrigpreisstrategien machen eine Differenzierung im Wettbewerb nahezu unmöglich. Dies belegen Untersuchungen von Accenture:

  • In vielen Branchen ist der Preis der entscheidende Faktor für Kaufentscheidungen – etwa bei Lebensmitteln (51 Prozent), Bekleidung (50 Prozent) oder Professional Services (46 Prozent).

  • Nur 28 Prozent der Verbraucher empfinden die Produkte und Dienstleistungen traditioneller Anbieter als einzigartig.

  • Ledliglich 25 Prozent der Kunden sind davon überzeugt, dass sich ihre Anbieter durch wettbewerbsfähige Preise auszeichnen – auch wenn häufig nachweislich das Gegenteil der Fall ist.

Tatsächlich wissen etliche Kunden um die Konsequenzen ihrer Niedrigpreis-Nachfrage:

  • 52 Prozent von ihnen räumen ein, dass sie eine gewisse Mitschuld daran tragen, dass der Preis heute wichtiger ist als die Qualität.

  • 37 Prozent haben schon bedauert, Billigangebote genutzt zu haben, von denen sie vor allem Nachteile hatten.

  • 61 Prozent würden einen höheren Preis akzeptieren, wenn damit eine höhere Produkt- oder Servicequalität gesichert wäre.

INFOGRAFIK ANSCHAUEN [PDF]

"61 Prozent der Konsumenten sagen, dass sie einen höheren Preis ​zahlen würden, wenn sie eine höhere Qualität an dem Produkt oder der Dienstleistung feststellen können."

Empfehlungen

Deutlich wird: Das Bewusstsein der Kunden für den Preis von Qualität und den Unterschied zu Billigangeboten kehrt zurück. Damit Unternehmen dies nutzen können, sollten sie:

  • Die Kunden verstehen. Nutzen Sie digitale Instrumente und Analytics, um Kundengruppen zu segmentieren, Angebote zu individualisieren und Preise für Produkte und Services auf Basis des Mehrwerts zu setzen, den sie für die jeweiligen Kunden haben.

  • Mehrwert Vorrang vor dem Preis geben. Sensibilisieren Sie Ihre Kunden für die Nachteile von Billigangeboten – und für die Vorteile, wenn sie etwas mehr ausgeben.

  • Einzigartige Erlebnisse schaffen. Wenn der Preis nicht mehr der einzig bestimmende Faktor für eine Kaufentscheidung ist, werden alle Interaktionen mit dem Kunden – von Marketing und Vertrieb bis hin zum Service – zu Momenten der Wahrheit in der Kundenbeziehung. Nutzen Sie diese Gelegenheiten, um Ihre Kunden zu begleiten und zufriedenzustellen, sich vom Wettbewerb abzuheben und letztlich die Bindung zu stärken.

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Autor

Thomas G. Jacobson

Thomas G. Jacobson
Managing Director
Accenture Strategy
Pricing and Commercial Strategy, Global Lead


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