Skip to main content Skip to Footer

NAVIGATOR


NAVIGATOR – Ausgabe Herbst 2013

Wegweiser für Entscheider in Marketing, Vertrieb und Kundenservice

Einleitung

Was sind die Trends in Marketing, Vertrieb und Kundenservice? Welche Fragen beherrschen schon heute Ihr Tagesgeschäft? Und worauf setzen Ihre Wettbewerber und führende Unternehmen aus anderen Industrien? Der NAVIGATOR liefert Antworten. In unserer Publikation für Entscheider beleuchten Accenture-Experten aktuelle und zukünftige Herausforderungen in Marketing, Vertrieb und Kundenservice – branchenübergreifend und -spezifisch. Die Artikel widmen sich Strategien, skizzieren Geschäftsmodelle und stellen die Chancen moderner Analytik und Technologie vor.

Ausgabenübersicht

NAVIGATOR – Ausgabe Herbst 2013

TURBULENZEN IM MARKETING

CMO Insights Studie empfiehlt Taktstock statt Mikrophon

von Rainer Balensiefer

Früher war der Chief Marketing Officer (CMO) Kopf einer Rockband. Heute ist er Dirigent eines Orchesters. Alles ist komplexer geworden. Die Kanäle, über die er Kunden ansprechen kann, nehmen ständig zu. Die Anzahl der Partner, mit denen er kooperieren muss, ist gestiegen. Und nicht zuletzt sind die Ansprüche der Kunden, im entscheidenden Moment die richtige Botschaft zu erhalten, vielfältig.

Der ganze Artikel steht Ihnen hier kostenlos zum Download zur Verfügung.

Zurück zur Übersicht

SCHLUSS MIT AUSREDEN

 

Vertriebserfolg braucht klare Strukturen und zeitgemäße Technologien

von Markus Kirchner

In Warenproduktion und Logistik werden IT-Systeme und analytische Verfahren seit Jahrzehnten zur Produktivitätssteigerung eingesetzt. Nachweislich haben sie zu enormen Effizienzsteigerungen geführt. Aber wie steht es um den Vertrieb? Verglichen mit anderen Geschäftsbereichen eher bescheiden. So gilt im Vertrieb häufig noch immer das Mantra: „Vertriebserfolg basiert allein auf der Verkäuferpersönlichkeit!“ Eine beunruhigende Vorstellung, bedenkt man die durchschnittliche jährliche Verkäufer-Fluktuation von mehr als 20 Prozent. Zudem zeigt die Praxis, dass geeignete Technologien nicht nur die Leistung der mittelmäßigen, sondern insbesondere der guten Vertriebe steigern können.

Der ganze Artikel steht Ihnen hier kostenlos zum Download zur Verfügung.

Zurück zur Übersicht

VOLATILITÄT BLEIBT ALLTAG

Alexander Kettenbach über die Auswirkungen globaler Markttrends auf Marketing, Vertrieb und Kundenservice

Interview mit Alexander Kettenbach

Die wirtschaftlichen Schwankungen der letzten Jahre haben eine neue Marktdynamik erzeugt, die Unternehmen zwingt, ihre Marktausrichtung zu überdenken und ihre Kernprozesse zu transformieren. Nur an der Oberfläche kratzen reicht nicht mehr. Wirtschaftliches Auf und Ab, anspruchsvolle Kunden und neue Wachstumsmärkte erfordern größere Transformationen. Das wurde auch deutlich in zahlreichen Gesprächen während des World Economic Forums dieses Jahr im schweizerischen Davos. Alexander Kettenbach, Managing Director in der Schweiz, beleuchtet die wichtigsten Trends und setzt sie in den Kontext von Marketing, Vertrieb und Kundenservice.

Das ganze Interview steht Ihnen hier kostenlos zum Download zur Verfügung.

Zurück zur Übersicht

SPIELERISCH ZUM ERFOLG

Wie Gamification Vertriebsmannschaften zu Höchstleistungen anspornt

von Julian Hohendorff

„Panem et circenses“, Brot und Spiele, hieß es im alten Rom. „Gamification“, von englisch „game“, heißt der neuzeitige Ansatz Spielmechanismen in den Arbeitsalltag zu integrieren. Beide „Spielereien“ wollen die Moral der Mannschaft stützen.

Dienten (Schau)Spiele bei den alten Römern aber ausschließlich dem passiven Amüsement, aktiviert Gamification gezielt und professionell den Spieltrieb seiner „Player“. Mit dem Ziel, Unternehmenswert zu schaffen und zwar so, dass es den Mitarbeitern auch noch Spaß macht.

Der ganze Artikel steht Ihnen hier kostenlos zum Download zur Verfügung.

Zurück zur Übersicht

BRACHLIEGENDER VERTRIEBSKANAL

Kundenservice als Profitcenter. Undenkbar? Weit gefehlt!

von Shariq Oomatia

Primäres Ziel von Service-Organisationen ist die kosteneffiziente Betreuung ihrer Kunden. Vertriebserfolge hingegen stehen im Kundenservice bisher nicht im Fokus. Laut der Accenture-Studie „Chief Sales Officer Insights 2013“ nutzen 82 Prozent der Unternehmen ihren Kundenservice gegenwärtig nicht, um Cross- und Up-Selling-Potenziale auszuschöpfen.

Der ganze Artikel steht Ihnen hier kostenlos zum Download zur Verfügung.

Zurück zur Übersicht

RUF NACH NEUEN STRUKTUREN

Marketing im organisatorischen Wandel

Von Rainer Balensiefer

70 Prozent der Chief Marketing Officers (CMOs) weltweit erwarten, dass das Marketing sich in den nächsten fünf Jahren fundamental verändern wird. Dynamik und Komplexität sind zur neuen Normalität geworden. Doch noch mehr Marketing- Entscheider als im letzten Jahr fühlen sich schlecht vorbereitet, um ihre Marketing-Ziele zu erreichen. Viele beklagen einen Mangel an Personal, Instrumenten und Ressourcen.

Der ganze Artikel steht Ihnen hier kostenlos zum Download zur Verfügung

Zurück zur Übersicht

SO PRAGMATISCH WIE NÖTIG

Das Brevier moderner Segmentierung

von Alexander Fritsch

„Meine Kunden können jede Farbe bestellen, solange sie schwarz ist“. Dieses Bonmot prägte Henry Ford in den Anfangsjahren der Automobilindustrie. Seitdem sind beim Autokauf nicht nur einige Farben hinzugekommen, auch die Vielfalt der Modelle und Ausrüstungsvarianten ist immens gestiegen. Das liegt sowohl an den Kunden, die ihre Bedürfnisse immer deutlicher und nuancierter äußern, als auch an den Unternehmen, die diese Entwicklung durch flexiblere Produktionsprozesse auf der Jagd nach Wettbewerbsvorteilen befeuern.

Der ganze Artikel steht Ihnen hier kostenlos zum Download zur Verfügung.

Zurück zur Übersicht

LOTSEN IM PREISFENSTER

Fluggesellschaften wissen: Eine Transaktion allein macht noch keinen Sommer

von Torsten Bistritschan

Viele Unternehmen konzentrieren sich auf den Preis einzelner Transaktionen, den Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung. Profitabler hingegen ist es, auch alle verbundenen Transaktionen vor, während und nach der Haupttransaktion zu optimieren. Wie dies optimal genutzt werden kann, zeigen uns Fluggesellschaften.

Der ganze Artikel steht Ihnen hier kostenlos zum Download zur Verfügung.

Zurück zur Übersicht

FÖRDERN, ABER OPTIMIERT

Verkaufsförderung ist zu teuer, um sie ungesteuert zu lassen

von Stephan Römbke

Ein Fass ohne Boden? Sind die Ausgaben Ihres Geschäftsbereichs zur Verkaufsförderung in den letzten Jahren stark gestiegen? Beklemmt Sie das Gefühl, nur bedingt zu wissen, wofür genau Sie Budget zur Verkaufsförderung ausgegeben haben und ob diese Mittel effizient eingesetzt waren? Fragen Sie sich, warum trotz hohem finanziellem Mitteleinsatz der Return on Investment (ROI) mäßig oder sogar negativ ist? Dann ist es höchste Zeit, sich gezielt mit der Optimierung Ihrer Verkaufsförderung zu befassen.

Der ganze Artikel steht Ihnen hier kostenlos zum Download zur Verfügung.

Zurück zur Übersicht

Unser Team

Accenture-Sven-Drinkuth-border

Sven Drinkuth

Managing Director & ASG Lead
Advanced Customer Strategy



Accenture-Karen-Schmidt-border

Karin Schmidt

Principle Director
Advanced Customer Strategy
Customer Services
Capability Lead


Accenture-Torsten-Bistritschan-border

Torsten Bistritschan

Senior Principle
Advanced Customer Strategy
Sales Capability Lead


Accenture-Johannes-Erbsloh-border

Johannes Erbslöh

Senior Manager
Advanced Customer Strategy
Marketing und Customer Experience Capability Lead