Die Etablierung eines profitablen und zukunftsorientierten B2B-Geschäfts ist für Energieversorger in Deutschland, Österreich und der Schweiz eine Aufgabe, die neu gedacht werden muss – insbesondere im Hinblick auf die notwendige Digitalisierung. Eine Herausforderung, denn anders als das B2C-Geschäft sind hier die Bezugsverträge, die Lieferumfänge und Modalitäten komplexer und wenig standardisiert.

Geschäftskunden, Industrie und Kommunen erhalten zumeist individuelle und komplexe Produkte, die neue Geschäftsmodelle wie Connected Energy abdecken und zeitgleich auch klassische Commodity-Leistungen rund um Erzeugung und Lieferung.

Digitale Prozesse für Transparenz und Effizienz

Der Margendruck im B2B-Geschäft ist hoch. Zugleich gilt: Wer komplexe Energieprodukte beispielsweise an Filialisten verkaufen will, kommt nicht umhin, zusätzlich zur Stromlieferung auch eine Zertifizierung für nachhaltige Stromnutzung anzubieten, wohlmöglich auch eine Lade-Infrastruktur für E-Mobilität und deren Speisung aus Solaranlagen – inklusive transparenter Abrechnungs- und Verwaltungssysteme.

Das Beispiel macht deutlich: Ohne Digitalisierung ist das Ziel kaum zu erreichen! Unsere Erfahrung zeigt jedoch: Das B2B-Geschäft ist bei Energieversorgern bisher kaum digitalisiert, denn es erfordert höhere Flexibilität und hochautomatisierte End-to-End-Prozesse, die die B2B-Kunden optimal unterstützen.

Die neue Ära der Energie erfordert Entscheidungen

Dabei steht zunächst die Frage im Raum: Gehen wir eine Digitalisierung des Geschäftskundenbereichs an oder konzentrieren wir uns künftig nur noch auf die privaten Endkunden?

Ein B2B-Geschäft mit wenigen Kunden und geringen Margen lässt sich nicht auf Dauer durch andere Geschäftsbereiche querfinanzieren. Es zu transformieren erfordert daher entsprechend auch ein klares Commitment. Die Unternehmensführung steht vor der Herausforderung, im B2B-Geschäft das klassische Geschäft zu sanieren, um Ressourcen frei zu haben und neue Geschäftsmodelle zu skalieren.

Transformation als Teil der Strategie

Fällt aber die Entscheidung, das B2B-Geschäft weiterzubetreiben und künftig als digital unterstütztes Produkt zu verkaufen, zu skalieren und gewinnbringend im Portfolio weiterzuführen, braucht es oftmals eine neue Vertriebslogik, neue Rollen und Fähigkeiten im Unternehmen.

Die Weiterentwicklung des B2B-Portfolios kann nur entlang einer Strategie erfolgen, die von Investitionsmut und Durchhaltevermögen getragen wird.

Erster Schritt muss also sein – neben dem klaren Formulieren von Zielvorgaben und der Transformationsstrategie –, im Unternehmen zu erkunden, welche zusätzlichen Prozesse in Gang gesetzt und welche Fähigkeiten weiter ausgebaut werden müssen.

Der nächste Schritt, die technische Transformation, geschieht idealerweise als Re-Plattforming entlang des energiewirtschaftlichen Kernprozesses. Das heißt: Neben der Fortführung des laufenden Betriebs werden die Bereiche Produktentwicklung, Marketing, Verkauf, Leistungserbringung, Abwicklung und Abrechnung wie auch der Kundenservice dazu befähigt, ein profitables und zukunftsfähiges B2B-Geschäft voranzutreiben.

Die Zukunft der Energieversorger ist digital

Wir unterstützen Energieversorger in diesem Prozess konzeptionell, aber auch bei der Umsetzung und Entwicklung profitabler und zukunftsweisender Geschäftsmodelle. Denn klar ist auch: Wer die Digitalisierung mit bruchfreien Prozessen durch alle Unternehmensbereiche von der Produktentwicklung bis hin zum Kundenservice vollzieht, kann enorme Ressourcen freisetzen, das Unternehmen agil weiterentwickeln und die Mitarbeiter fit machen für die Zukunft.

Sprechen Sie mit uns: Wie bewerten Sie Ihre Zukunft im B2B-Geschäft? Sehen Sie auch die Notwendigkeit, in diesem Bereich die Energieversorger besser aufzustellen?

Joana Hoffmann

Leiterin New Energy Services – Versorgungswirtschaft | DACH


Mihaela Buda

Manager Digitale Transformation – Versorgungswirtschaft | Dach

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