Aufgepasst, liebe Energieversorger! Auch wenn „Strom“ unverzichtbarer Antrieb heutiger Gesellschaften ist, so ist das jetzige Geschäftsmodell mit der Elektrizität nicht so statisch, wie es scheint. Wie überall in unserer Wirtschaft verändert die Digitalisierung auch den Energiemarkt. Vorbei ist die Zeit als ein Angebot à la „one product fits all“ sowohl Privat- als auch Geschäftskunden zufriedengestellt hat. Der Wunsch vieler kleiner und mittelständischer Unternehmen (KMU) nach digitalen Stromangeboten wächst – und eröffnet Energieversorgern neue Geschäftspotenziale. Kunden sind bereit, in ihrem Energieanbieter mehr als nur einen „Versorger“ zu sehen. Das zeigen die Ergebnisse unsere „New Energy Consumer Research“ Studie. Für Anbieter ist es also höchste Zeit zu Handeln.

Digitales Angebot nach Maß

Die Veränderungen im Energiemarkt sind enorm – und eine zunehmende Ausrichtung auf die Bedürfnisse des Kunden daher essentiell. KMUs wünschen sich von ihren Energieanbietern längst keine Standardprodukte mehr. Innerhalb der nächsten fünf Jahre erhofft sich mehr als jeder Dritte (37%) der befragten KMU-Entscheider von seinem Anbieter Produkte und Dienstleistungen, die bei der Optimierung des Energieverbrauches helfen und Schnittstellen zu weiteren Energieversorgern bieten. Für fast die Hälfte der KMUs (46%) ist es dabei wichtig, Angebote zu erhalten, die auf ihre eigenen Geschäftsbedürfnisse angepasst sind. Weitere 35 Prozent wünschen sich sogar einen Full-Service-Energieanbieter, der mit einem Produktportfolio entlang der gesamten Wertschöpfungskette aufwarten kann. Auch digitale Annehmlichkeiten spielen eine wichtige Rolle. So wünschen sich 43 Prozent eine nahtlose Customer Experience im Kontakt mit ihren Energieversorgern und 33 Prozent eine einfache Steuerung des eigenen Energieverbrauchs über digitale Tools.

Abbildung: Bedeutung und Leistung guter Kundenerlebnisse und Personalisierung für KMUs

Energieunternehmen sind also gefordert, ein passendes Produkt- und Dienstleistungsangebot zu entwickeln, um den zukünftigen Anforderungen ihrer Geschäftskunden gerecht zu werden. Tun sie das nicht, wären 9 von 10 Geschäftskunden aus dem KMU-Umfeld bereit, ihren jetzigen Anbieter zu wechseln. Wer die Wünsche seiner Kunden ungeachtet lässt, läuft Gefahr, zukünftig gegen „digitalere“ Wetteberwerber zu verlieren.

Win-win für KMU und Energieversorger

Was also tun? Energieversorger müssen umdenken! Die Betrachtung digitaler Geschäftsmöglichkeiten ist der erste Schritt, einen echten Wettbewerbsvorteil aufzubauen, zusätzlich Kosten einzusparen und neue Einnahmequellen zu generieren. Eine Neuausrichtung des Produkt- und Service-Portfolios auf digitale Möglichkeiten entspricht dabei nicht nur dem Wunsch der KMUs nach einem maßgeschneiderten Stromangebot, sondern bringt gleichzeitig viele Vorteile für Energieversorger mit sich und öffnet Türen zu neuen Geschäftspotenzialen. Das heißt für den Umgang mit KMUs: Partnerschaft statt Kundschaft.

Diese neue Art der Zusammenarbeit kann wie folgt aussehen: Energieversorger bieten nicht mehr nur ein Produkt. Stattdessen profitieren beide Seiten dank einer partnerschaftlichen Zusammenarbeit als innovative Geschäftskunden voneinander und schaffen mit einer starken digitalen Basis Potenzial für Kooperationen. Betrachtet man die Entscheider der befragten KMUs, gaben 43 Prozent beispielsweise an, an gemeinsamen Solar-Sharing-Programmen interessiert zu sein: Eine Initiative, in der Unternehmen im Austausch für kommerzielle Anreize Solarmodule auf ihren Dächern montieren. Fast genauso viele Befragte (42 Prozent) äußerten außerdem Interesse an einer Zusammenarbeit, um neue energiebezogene Produkte und Dienstleistungen über ihr Geschäft anbieten zu können.

Aber auch die Verbindung zum Endkundengeschäft lässt sich ziehen – Stichwort Mund-zu-Mund-Propaganda: Zufriedene Geschäftskunden empfehlen ihren Stromanbieter weiter. Die Mehrheit (84 Prozent) der befragten KMUs, die den Wunsch geäußert hat, mit ihren Energieversorgern im Rahmen digitaler Programme zusammenzuarbeiten, wären dazu bereit. 82 Prozent würden Empfehlungen auch an potenzielle Energiekonsumenten aus dem Privatkundenumfeld aussprechen. Ein digitales, maßgeschneidertes Angebot würde für Energieanbieter somit einen echten Mehrwert schaffen – und für beide Seiten eine echte Win-Win-Situation darstellen.

Weiter spannende Insights zu den Anforderungen von KMUs an ihre Energieanbieter finden Sie in unserer Studie: „New Energy Consumer Research“.

Andrea Beuttler

Principal Director

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