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客户案例


婴幼儿营养品企业:埃森哲助力扩张在华业务

凭借精简型流程和解决方案全面支持偿付管理模式,提升合规性与盈利能力

概览

立足中国市场是某领先婴幼儿营养品公司业务战略的重中之重。但在这样一个多元化的市场中,管理通路营销活动无疑是一项复杂任务:公司现有分销商75家,相关零售商更是超过了3万8千家——其中许多都为小型商铺。为了提高盈利能力与合规性,公司希望引入全面的偿付管理模式,由分销商证明促销的实际发生,随后即时向零售商支付促销补偿。通过与埃森哲合作,该客户不但强化了自身的通路营销流程,并实施了面向235个用户的埃森哲CAS TPM解决方案。

利用埃森哲创新的加速实施方法,项目团队将定制化任务降至最低水平,从而仅用数月时间就实现了解决方案的构建和运行。如今,依托一套自动化系统,该企业员工不再需要进行大量纸面工作,便可全程追踪促销费用——从规划一直延伸到事后分析。该解决方案还帮助企业在推出新产品时,通过特别优惠活动来加快入市速度。而嵌入式的控制举措也有利于限定支出。该客户正在使用该解决方案明确最具盈利性的促销方式,并据此重新分配支出,全面提高盈利能力。

发展机遇

对于该企业而言,中国是一个不断增长的重要市场。不过,该公司仍在依靠手工流程来完成通路营销管理工作。鉴于需要面对跨越多种客户渠道的3万8千家零售商——其中不乏规模很小的“夫妻老婆店”,市场的复杂程度令该企业不得不耗费大量精力,实现对庞大促销费用的清晰管控。公司一直希望能转向全面的通路营销偿付管理模式:经销商必须在得到补偿之前证明促销活动已实际发生,以此加强透明度、控制力和合规性。为了支持新的模式,公司需要一套全新的集成化通路营销管理解决方案,帮助明晰促销费用投向,从而改善业务投资回报。最终,公司选择与埃森哲携手,部署经过简化的流程和埃森哲CAS TPM平台。

解决方案

埃森哲运用了针对新兴市场的通路营销管理领先实践模板,和创新的加速实施方法。我们与客户并肩努力,在预先规划的项目周期内将系统配置作为优先事项,并尽量减少定制化,显著加快了部署进度。新的流程还帮助企业加强了门店层面的规划能力,通过建立偿付模型实现闭环式通路营销管理。为了支持新的偿付模式与流程,项目团队以埃森哲CAS TPM解决方案为基础,充分利用埃森哲的全球交付网络和行业专家队伍,仅用短短数月时间就成功构建了解决方案并开始运行。该系统与企业的SAP ERP系统紧密整合在一起,确保公司财务部门能够近乎实时地掌握促销数据。

业务成果

凭借新的解决方案和流程,该企业的235位用户显著增强了对75家分销商的管理能见度和业务支出合规性——后者现在必须提供数据来展示,促销活动确已真实发生。与此同时,它们还支持公司策划特别的促销活动,将新产品迅速推向市场。通过清晰了解门店层面的促销花费、标准化程度和控制力度,企业能够从规划到事后分析对投资加以全程追踪。如今,该客户可以识别确定出最有效的促销方式,进而重新分配开支以提高投资回报率。不仅如此,全新的埃森哲CAS TPM解决方案将发挥可扩展的支撑作用,利用预测功能进一步优化通路营销活动。这一通路营销管理系统正帮助公司持续提高合规性,与广大客户和消费者建立更密切的联系。