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客户案例


德邦物流:新客户关系管理功能助涨重点客户收益达47.5%

凭借敏锐的客户洞察和针对性创新服务,德邦物流可为VIP客户提供更优质的服务。

概要

中国物流市场瞬息万变,德邦物流意识到,面对市场波动,企业需要未雨绸缪,将业务重心转向为重点客户提供更优质的服务。为此,德邦物流携手埃森哲,设计并打造了全 新的销售和营销模型,和创新的行业定制产品及服务,优化交付能力。同时,结合德邦自身业务流程和架构,制定新的 IT系统规划。运用分析实现客户细分,通过更具针对性的服务和新的销售线索管理系统,最大限度的从重点客户那里获得收益。如今,德邦物流可以灵活有效地针对重点客户分配资源并执行销售计划。这些革新为企业带来了可持续的商业收益,与上年同期相比,VIP客户的销售总收入增长了47.5%。这些新能力的部署,使得德邦物流可为客户提供更多更具针对性的服务,实现更快捷的货物交付。

发展机遇

正如其他国内物流企业所面临的一样,多样化的客户群体,日益复杂的市场形势,和不断涌现的新兴竞争对手和商业模式,给德邦物流带来了巨大压力。在当今快速变化、竞争日益激烈的市场环境下,德邦物流力求通过业务转型,实现其成为国内领先物流企业的既定目标。而要达成这一点,就需要对其最具价值的客户群体加以甄别,了解他们真正的需求,开发新的战略和创新商业模式,推出新服务,从而为客户提供一套整合的物流解决方案。而始终秉持以客户为中心的理念,行高效的客户管理系统及相关流程,无疑将会是极大的助力。德邦物流携手埃森哲,设计并构建了全新的销售组织架构,并从先进的客户洞察中获益匪浅。

解决方案

埃森哲帮助德邦物流利用新的销售和营销模型,和创新的行业定制产品及服务,优化交付能力,从而更好地为客户提供服务。同时,结合德邦自身业务流程和架构,我们助其制定新的IT系统规划。此外,团队还协助开发了销售线索管理系统和德邦客户关系管理系统的相关功能。以收益和周转率为标准,将客户进行了明确的划分,并专注服务那些重点客户。团队通过分析客户群体,更全面地掌握相关信息,以便更好地理解客户需求,制定相关服务方案和定价模型,从而最大限度地从重点客户那里获得收益。另外,埃森哲还帮助德邦物流对前线员工进行培训,力图打造一个更富责任感的销售和客服团队。

业务成果

通过更好地理解客户需求,德邦物流进行了针对性的产品创新,为各类客户提供更优质的服务。这些革新为企业带来了可持续的商业收益,与上年同期相比,VIP客户的销售总收入增长了47.5%。运营上的改进帮助企业更好地适应新的业务模式,为其掌握分析能力奠定了坚实基础。如今,德邦物流可以灵活有效地针对重点客户分配资源并执行销售计划。而在其他一些新涉足领域,行业定制解决方案这一服务模式,同样可以适用,这为德邦进一步开拓市场提供了有力支持。这些新能力的部署,使得德邦物流可为客户提供更多更具针对性的服务,实现更快捷的货物交付。