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埃森哲《展望》期刊


迎接成果经济时代

过去,向客户推销成果尚处于概念阶段。如今,技术的发展逐步解决了这些问题——成果经济不再是一种愿景,而正逐步成为现实

迎接成果经济时代

数十年前,哈佛大学著名市场营销学教授西奥多· 莱维特(Theodore Levitt)曾经告诉学生,人们想要的不是四分之一英寸的钻头,而是四分之一英寸的钻洞,即钻头带来的“成果”。过去,向客户推销成果尚处于概念阶段,原因在于企业还没有找到有效办法去深入、持续地识别客户所需,然后基于可量化方式满足其需求。如今,技术的发展逐步解决了这些问题——成果经济不再是一种愿景,而正逐步成为现实。

例如,数字医疗公司 Proteus Digital Health 将提高疗效作为创造价值的新途径。公司在药丸中置入微型惰性传感器,与可穿戴设备和移动应用实现互联,不仅可以记录患者的服药时间,更能在病人忘记服药时,向其发送提醒。通过此举,Proteus 帮助患者提高了治疗效果,比传统治疗方法节省了成本,实现患者、药费支付方和保健服务商“三赢”。

智能硬件、机对机通信、数据分析、云计算等新技术正在弥合数字世界与现实世界间的“最后一公里”距离。借助这些技术,现实世界变得可以被测量和量化。这一趋势将深刻改变企业的商业模式,从过去的以产品为中心转移到以成果为中心:交易双方将跳出产品和服务本身,聚焦于其所带来的成果上,双方也不再是零和博弈关系,而是成为利益共同体,共同努力实现业务成果的最大化,这就是成果经济模式。

为了深入探讨这一主题,本期特别收录了三篇相关文章。第一篇《迈向成果经济时代》,旨在为读者介绍成果经济这一概念,以及数字时代如何催生了这一新的业务模式。第二篇《成果销售——给客户其所需》则从销售的角度介绍了如何从传统的产品销售、解决方案式销售转向基于成果的销售模式。要建立这种能力,不仅仅是销售或者市场部门需要做出改变,上自公司战略、下至产品研发都需要进行深刻变革,因为两种销售模式背后代表着两种完全不同的商业理念。而第三篇《赢在服务:制造业下一个“蓝海”》则聚焦中国目前面临的制造业转型升级这一大课题

该文由埃森哲战略咨询部门撰写,提出了从制造企业向制造服务型企业转型升级的整个路线图,可以说给面临这一难题的企业提供了一场“战略咨询”。此外,《打造企业循环优势》一文,则从资源利用效率方面,进一步探讨了如何利用有限的资源创造更大的结果。基于成果经济的理念,未来企业的思维方式,应从过去那种 “取得、制造、废弃” 的线性思维,转向“再生、翻新、共享、产品即服务”等循环思维模式。该文基于对 120 多项企业案例的分析、调研,提炼出四种循环业务模式,并分析了实现这些业务模式所需的能力。

除了上述前瞻性内容,本期还收录了两篇颇有深度的行业文章——《汽车业新时代:云计算改变汽车业游戏规则》以及《保险业:以客户为中心开启数字化变革之路》,希望能给相关行业读者带来启迪。

另外,本期访谈栏目中,埃森哲《大爆炸式创新》一书的作者保罗 · F · 纽恩斯(Paul F. Nunes)、 拉里 · 唐斯(Larry Downes)与一加科技CEO 刘作虎先生展开了一场精彩对话。虽然两位作者的大爆炸式创新理论发端于对国外市场的观察,但他们在中国也发现了典型企业。不得不说,在创新这一领域,中国市场是最有看点的市场之一。

最后,感谢各位新老朋友对埃森哲公司和本刊的一贯支持,祝您夏绥并开卷有益。

埃森哲全球副总裁、大中华区主席

李纲

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