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埃森哲《展望》期刊


智能理财:财富管理新时代

智能理财将给现有财富管理市场带来颠覆性影响,虽然颠覆不会马上发生,但有远见卓识的管理者应现在就着手建立起相关能力,才能继续保持领先地位。

概要

尽 管在理财“大家庭”中,智能理财目前所管理的资产规模并不高,但在某些领域,智能理财的服务价格比常规理财服务要低70%左右,这也是为什么,这一新生事物能引起业内外人士如此广泛的关注。另一方面,作为后起之秀,智能理财的增长速度也令人咋舌。

智能理财的最大拥泵,是新晋中产阶层,这部分人群有着巨大的理财需求,但由于传统私人理财服务门槛太高,尚无法满足这部分人群的理财需求。而借助智能化理财工具,折扣经纪商在与客户互动时,也可提供一些投资建议;全服务经纪商也能显著提高咨询效率、扩展服务范围,为资金规模较小客户提供服务。此外,智能理财还有助于提升保险公司在财富管理领域的影响力,让代理人更专注于保险销售。

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总而言之,我们相信,智能理财将对投资建议的提供方式产生深远而持久的影响。那么,财富管理机构如何获取智能理财能力呢?如图一所示,各个机构可谓八仙过海各显神通,有些机构会打造自有智能理财能力,有些与外部机构合作,获取相关能力,也有些经济实力更强的企业,直接收购具备该专长的独立机构。

立足当下:智能理财现有功能

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如图二所示,智能理财目前仍处于发展初期。通常,智能理财的应用包括:通过调查了解客户情况并评估客户需求,基于这些评估,给客户提供资产分配建议,协助客户基于建议调整资产配置。此外,智能理财服务还会帮助客户监控资产变化、平衡和报告资产组合情况。另外,智能理财有助于简化开户流程,提高资产转移效率。它能以极具吸引力的价格提供有效的一篮子服务。但目前智能理财尚无法满足较复杂的投资理财需求。

展望未来:智能理财改写业务模式

可以期待,在不久的将来,竞争、创新和新型技术将显著提高智能理财的综合能力。展望未来,智能理财产品和服务能根据客户反馈,不断调整沟通情况,同时也会充分考量客户的复杂需求。

未来,在制定理财计划时,智能理财能同时考虑多个目标,包括积攒学费、购置房屋、退休养老、安全需求、遗产规划、医疗保健和长期护理等。在建议投资方案时,智能理财能够纳入外部资产、处理个人证券、规划“债券梯”组合、考虑低税基持有资产,以及合理分配低流动性金融产品的头寸。此外,还能结合理财结果和市场信息,提供资讯和学习机会,帮助客户了解自己的投资组合。

与传统模式相比,智能理财体验更受客户青睐。客户看重数字解决方案对隐私的保护,同时能不断学习并自行规划。随着技术的持续完善,智能理财的优势还将进一步显现。

未来,认知计算等新兴技术将帮助智能理财能力取得重大进步。自动化的投资顾问助理,将能提供更为复杂的理财建议,更深入地与客户交流,助力各大机构提供更为有效的客户服务。

不过,虽然未来智能理财能力会显著提高,但我们认为,人际沟通对众多投资者而言,仍不可或缺。未来,投资理财服务仍无法完全离开人工理财顾问,比如,当市况不佳时,人工理财顾问更适合安抚和说服客户,另外,将不同的解决方案整合起来,仍须人工介入。

因此,财富管理机构务必打造统一的客户咨询体验,实现人工理财顾问和智能理财优势的无缝衔接。对多数提供全服务经纪的机构来说,运用智能理财工具可以补充和改善客户关系,从而更好的赢得客户的信赖。

我们相信,随着时间推移,智能理财将对财富管理业务模式带来深远的影响。试想一下,当投资者能以较低成本获得合理且有效的投资建议时,为什么还会购买传统的理财服务项目呢?除非后者能给投资者带来真正的区别化服务和价值。这意味着,传统理财服务要么拿出更出色的理财业绩,要么能够提供更多的增值服务。

当然,我们也不认为人工理财顾问会被取代。埃森哲研究表明,77%的客户更信任理财顾问,并希望继续在他们的指导下管理财富并实现增长。此外,81%的客户表示,面对面咨询非常重要,这在所有渠道中占比最高。

在财富管理方面,理财顾问仍将起到核心作用,但智能理财能助其一臂之力。因此,财富管理机构应善于利用和整合这两种能力。

打造智能理财能力 释放颠覆潜能

智能理财对理财顾问而言,是如虎添翼,绝非取而代之。一些大型机构将推出自己的服务,另一些可能会收购独立的智能理财公司;小型公司则可提供“无品牌”服务,或引入知名品牌的行业解决方案。

多年来,财富管理机构一直在设法满足不同类型客户的差异化需求。对于需求相对简单或“入门级别低”的小客户,智能理财无疑是理想的选择。而且,其较低的费率结构,还能促使传统顾问重审并优化自身的服务价格。

但是,若要倚靠智能理财占领市场,理财机构还应掌握吸引并留住投资者的关键诀窍。特别是,要通晓如何向客户介绍智能理财服务:是独立推出,还是与传统服务相结合?要用哪些销售渠道进行推介?等等。

财富管理机构目前亟待解决三大问题:

  1. 明确服务定位
    除了确定合适的技术战略,财富管理机构更需要思考的问题是,智能理财服务能给潜在投资者带来怎样的体验,如具体提供哪些服务?针对什么样的指标(客户成熟度、投资目标、资产规模等差异性指标)来进行客户分群,进而决定是为投资者提供智能理财服务?还是推荐理财顾问?

    定价是另一项重要考量因素。对投资者来说,“合适”的价格究竟是分文不收(例如嘉信理财的做法),还是收取25~35个基点?服务应当被视为独立产品,还是其他产品的补充?或者,是否将智能理财作为入门级的过渡性服务?即随着客户的资产规模逐步增长,再转而对其提供传统的财富管理服务?

    最后,也是最重要的一点,即对智能理财的业绩考量问题。未来,随着智能理财的发展,历年投资绩效或将成为重要业绩考量标准。目前,投资者尚可接受跑平主要市场指数,但在未来,随着自动化理财模式的日趋完善,投资者对回报预期也会水涨船高

  2. 制定有效的销售战略
    智能理财之所以能引起如此广泛关注,一定程度上源自其对非传统客户的吸引力,特别是资产较少的年轻客户。对千禧一代来说,当前其他“入门级”投资工具(如储蓄和存单)投资回报率较低,而智能理财的出现填补了之前理财服务的空白,使得他们也能管理财富、规划未来。因此,智能理财,这类新型服务有望帮助财富管理机构开辟出新的市场。

    也正因为如此,理财机构在推出新的智能理财服务时,应该慎重考虑一个问题,即究竟是沿用现有品牌,还是大胆启用全新品牌。

  3. 联手现有理财顾问
    传统理财顾问与智能理财如何分工并无缝对接?比如,在投资者遇到问题需要人工服务时,应由理财顾问提供支持,还是由智能理财产品的开发人员提供服务?目前,智能理财产品在诠释复杂理财问题方面的能力有限,且无法提出更深入的后续问题或建议。但是,它们可以充当销售人员,成为服务小客户的有效力量,从而使理财顾问拥有充足时间来满足大客户需求。如图三所示,财富管理机构可以通过多种途径引入智能理财服务能力。

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智能理财已然对财富管理业产生了显著影响。一些财富管理机构已经推出了智能理财服务;而另一些公司也正在着手开发相关服务,或是在评估各种战略选择。

我们深信,智能理财对整个理财产业的颠覆性影响将来自其未来功能,但是,这些功能也是其现有能力的合理延伸。在融入认知计算技术后,智能理财发展趋势将进一步延伸,或可覆盖ETF以外的股票和固定资产投资领域,对房地产投资和对冲基金而言,影响将更大,让我们拭目以待。

智能理财的快速发展也表明,投资者越来越希望与理财顾问进行更多协作与交流。智能理财绝不仅限于告诉投资者该如何投资以及投资绩效如何,其更重要的功能是,促进投资者与理财顾问之间的互动,从而提高投资者参与度。

若要把握这一颠覆性力量,财富管理机构须当机立断采取行动。具体而言,他们可以从以下五步入手,制定符合自身机构特点的智能理财战略。

第一步,财富管理机构需要明确如何获取所需的技术和解决方案:是内部开发,还是与外部服务提供商建立伙伴关系,抑或是收购现有服务供应商?

第二步,对智能理财产品及服务做好定位:理财机构需要明确究竟是把智能理财作为一项单独的服务,还是使之成为一篮子理财服务中的一部分,抑或两种方式并行?

第三步,财富管理机构需要知道,现有的数据分析和市场细分,从而有能力识别出最有潜力的智能理财客户,并获取这些目标客户的必要信息和洞见,以实现有效互动。

第四步,财富管理机构需要思考,其智能理财产品和服务如何给客户带来直观、满意的客户体验?而要实现这一点,理财机构通常需要建立原型、客户实验室、对产品的快速修正、改进和迭代。

第五步,在后期推广阶段,理财机构要明确如何通过内部和外部营销渠道推广这些服务?并且还要与销售团队一起推动变革管理。

不论是财富管理机构还是个人投资者,人们对智能理财的接受度都很高,但即使如此,目前智能理财所管理的资产规模还很小,而且它也并不适用于所有投资者。

但是,我们仍有充分的理由相信,未来,智能理财将颠覆资产管理业。这种颠覆将是全方位的,而费率结构首当其冲。智能理财将加速压缩理财行业的服务费率,进而传递到业内其他相关服务的价格。因此,财富管理机构一方面要继续关注降低运营成本;另一方面,也要积极寻找方法实现交易和流程的自动化。

此外,智能理财还能帮助财富管理机构吸引到新的客户群——千禧一代。千禧一代有着巨大的理财需求,但可获得的理财工具有限。伴随千禧一代日趋成熟和资产的逐步积累(通过自身努力和来自父辈、祖辈的遗产),他们必将成为财富管理机构新的业务增长点。

最后,随着认知计算等技术进步,以及能进行复杂推理并与人互动的“智能机器”的发展,智能理财将给未来的投资行业带来颠覆性变革。对财富管理机构而言,智能理财服务是占领未来市场的必然选择——使客户和理财顾问适应与机器打交道,从而扩大服务范围,提高投资绩效。时不我待,财富管理机构应立即决策,着手构建卓越的智能理财能力。


作者简介

查尔斯·卢登
埃森哲资本市场服务高级经理,常驻纽约

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肯德拉·汤普森
埃森哲财富与资产管理服务北美地区主管,常驻多伦多

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伊蒙·穆赫辛
数字化战略服务金融服务行业高级经理,常驻纽约

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