智能理财对理财顾问而言,是如虎添翼,绝非取而代之。一些大型机构将推出自己的服务,另一些可能会收购独立的智能理财公司;小型公司则可提供“无品牌”服务,或引入知名品牌的行业解决方案。
多年来,财富管理机构一直在设法满足不同类型客户的差异化需求。对于需求相对简单或“入门级别低”的小客户,智能理财无疑是理想的选择。而且,其较低的费率结构,还能促使传统顾问重审并优化自身的服务价格。
但是,若要倚靠智能理财占领市场,理财机构还应掌握吸引并留住投资者的关键诀窍。特别是,要通晓如何向客户介绍智能理财服务:是独立推出,还是与传统服务相结合?要用哪些销售渠道进行推介?等等。
财富管理机构目前亟待解决三大问题:
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明确服务定位
除了确定合适的技术战略,财富管理机构更需要思考的问题是,智能理财服务能给潜在投资者带来怎样的体验,如具体提供哪些服务?针对什么样的指标(客户成熟度、投资目标、资产规模等差异性指标)来进行客户分群,进而决定是为投资者提供智能理财服务?还是推荐理财顾问?
定价是另一项重要考量因素。对投资者来说,“合适”的价格究竟是分文不收(例如嘉信理财的做法),还是收取25~35个基点?服务应当被视为独立产品,还是其他产品的补充?或者,是否将智能理财作为入门级的过渡性服务?即随着客户的资产规模逐步增长,再转而对其提供传统的财富管理服务?
最后,也是最重要的一点,即对智能理财的业绩考量问题。未来,随着智能理财的发展,历年投资绩效或将成为重要业绩考量标准。目前,投资者尚可接受跑平主要市场指数,但在未来,随着自动化理财模式的日趋完善,投资者对回报预期也会水涨船高
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制定有效的销售战略
智能理财之所以能引起如此广泛关注,一定程度上源自其对非传统客户的吸引力,特别是资产较少的年轻客户。对千禧一代来说,当前其他“入门级”投资工具(如储蓄和存单)投资回报率较低,而智能理财的出现填补了之前理财服务的空白,使得他们也能管理财富、规划未来。因此,智能理财,这类新型服务有望帮助财富管理机构开辟出新的市场。
也正因为如此,理财机构在推出新的智能理财服务时,应该慎重考虑一个问题,即究竟是沿用现有品牌,还是大胆启用全新品牌。
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联手现有理财顾问
传统理财顾问与智能理财如何分工并无缝对接?比如,在投资者遇到问题需要人工服务时,应由理财顾问提供支持,还是由智能理财产品的开发人员提供服务?目前,智能理财产品在诠释复杂理财问题方面的能力有限,且无法提出更深入的后续问题或建议。但是,它们可以充当销售人员,成为服务小客户的有效力量,从而使理财顾问拥有充足时间来满足大客户需求。如图三所示,财富管理机构可以通过多种途径引入智能理财服务能力。
智能理财已然对财富管理业产生了显著影响。一些财富管理机构已经推出了智能理财服务;而另一些公司也正在着手开发相关服务,或是在评估各种战略选择。
我们深信,智能理财对整个理财产业的颠覆性影响将来自其未来功能,但是,这些功能也是其现有能力的合理延伸。在融入认知计算技术后,智能理财发展趋势将进一步延伸,或可覆盖ETF以外的股票和固定资产投资领域,对房地产投资和对冲基金而言,影响将更大,让我们拭目以待。
智能理财的快速发展也表明,投资者越来越希望与理财顾问进行更多协作与交流。智能理财绝不仅限于告诉投资者该如何投资以及投资绩效如何,其更重要的功能是,促进投资者与理财顾问之间的互动,从而提高投资者参与度。
若要把握这一颠覆性力量,财富管理机构须当机立断采取行动。具体而言,他们可以从以下五步入手,制定符合自身机构特点的智能理财战略。
第一步,财富管理机构需要明确如何获取所需的技术和解决方案:是内部开发,还是与外部服务提供商建立伙伴关系,抑或是收购现有服务供应商?
第二步,对智能理财产品及服务做好定位:理财机构需要明确究竟是把智能理财作为一项单独的服务,还是使之成为一篮子理财服务中的一部分,抑或两种方式并行?
第三步,财富管理机构需要知道,现有的数据分析和市场细分,从而有能力识别出最有潜力的智能理财客户,并获取这些目标客户的必要信息和洞见,以实现有效互动。
第四步,财富管理机构需要思考,其智能理财产品和服务如何给客户带来直观、满意的客户体验?而要实现这一点,理财机构通常需要建立原型、客户实验室、对产品的快速修正、改进和迭代。
第五步,在后期推广阶段,理财机构要明确如何通过内部和外部营销渠道推广这些服务?并且还要与销售团队一起推动变革管理。
不论是财富管理机构还是个人投资者,人们对智能理财的接受度都很高,但即使如此,目前智能理财所管理的资产规模还很小,而且它也并不适用于所有投资者。
但是,我们仍有充分的理由相信,未来,智能理财将颠覆资产管理业。这种颠覆将是全方位的,而费率结构首当其冲。智能理财将加速压缩理财行业的服务费率,进而传递到业内其他相关服务的价格。因此,财富管理机构一方面要继续关注降低运营成本;另一方面,也要积极寻找方法实现交易和流程的自动化。
此外,智能理财还能帮助财富管理机构吸引到新的客户群——千禧一代。千禧一代有着巨大的理财需求,但可获得的理财工具有限。伴随千禧一代日趋成熟和资产的逐步积累(通过自身努力和来自父辈、祖辈的遗产),他们必将成为财富管理机构新的业务增长点。
最后,随着认知计算等技术进步,以及能进行复杂推理并与人互动的“智能机器”的发展,智能理财将给未来的投资行业带来颠覆性变革。对财富管理机构而言,智能理财服务是占领未来市场的必然选择——使客户和理财顾问适应与机器打交道,从而扩大服务范围,提高投资绩效。时不我待,财富管理机构应立即决策,着手构建卓越的智能理财能力。