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思想前沿


工业消费主义

颠覆性增长绝非空谈

概要

正如同B2C市场已经历的那样,在新技术和行业新晋者的影响下,过去那种简单、线性的交易模式受到了巨大的冲击,使得在B2B市场,要想准确把握商机也变得越来越困难。例如,一家大型中国电子商务企业已开始为工业客户提供在线采购服务;而另一家领先的轮胎制造商则不仅将轮胎作为一种产品,更是一项服务推向市场。未来,数字化产品和服务将是取得销售成功的关键。84%的工业企业高管认为,如能满足客户日益追求的差异化体验需求,无疑将极大地提升其竞争优势。

何为工业消费主义?

在B2B市场,企业与客户的交流方式正在发生巨大转变,客户的各种“消费习惯”向供应商提出了各种新的要求。原有的市场营销模式将会为此而改变。

行业格局

(例如,互联产品、物联网、生活服务、人工智能、虚拟现实和增强现实)

背景

在工业化领域,客户追求的不仅仅是更好的产品,更是有别于传统的消费模式。如今的工业客户希望能像普通个人消费者那样,在与供应商传统的销售和市场部门交易时,享受到明显更具沉浸式特征的购物体验。埃森哲调研发现,在数字化浪潮的影响下,相比卖方,众多买方的转型速度更快。例如,超过80%的工业客户正变得越来越懂行,越来越有主张,他们十分希望能够获取各种适合自己的专业知识。

比客户先行一步

至2020年,为了能够更加贴近客户,企业的销售和市场部门需要针对涵盖售前、交付直至售后的整个周期,深入了解其中所有的客户接触点和价值链。就当前潜在的商机、项目进展情况、各种客户端活动以及重要的财务信息(例如收入业绩或应收账款周转天数)等等,形成实时的全维度客户洞见。

不断尝试。将各利益相关方,纳入统一的客户互动

从以产品为中心转向以客户为中心

全渠道信息整合(线上及线下)

利用数字技术提升销售业绩

 

企业应大力开展那些有助于显著提升企业销售额、息税前利润以及运营效率等方面的项目

企业应大力开展那些有助于显著提升企业销售额、息税前利润以及运营效率等方面的项目

 

确立和部署数字技术,以更具效率和效益的方式与客户进行互动

确立和部署数字技术,以更具效率和效益的方式与客户进行互动

总而言之,在与客户打交道的过程中,通过运用适当的技术手段,打造企业的卓越业务和卓越服务能力,强化合作伙伴关系,并为客户提供高度互联的各种产品和服务,将有助于企业显著地提升销售额,增加客户粘性,并改进其员工效率。

打造适合2020年的销售和市场组织架构

至2020年,为满足不断变化的客户需求,企业领导层和管理层的重要性日益凸显。互相协作的模式将取代如今相互独立的架构,实现部门间及跨部门的无缝运作。企业需要使其内部的利益相关方确信,新的工具和流程确实能够有效提升绩效水平。

促进协作,保持目标一致

继续推进流程效率

通过电子商务直达终端客户

建立管理模型,推动数字化进程

招揽合适的人才

建议

在工业消费主义时代,B2B企业各显神通。通过提供数字化、附加值的产品和服务,为客户提供浸入式、差异化客户体验。这需要企业具备完全符合数字营销环境的数字化架构、流程和员工队伍。我们的研究表明,正确的技术投资所蕴含的潜在回报,将使一切皆成可能。至2020年,那些拥有卓越的销售和营销部门的工业企业将大幅超越其竞争对手。未雨绸缪,正当其时。