Skip to main content Skip to Footer

思想前沿


解密分销 激活增长

概述

进军新兴市场普遍已成为跨国消费品企业实现增长的优先计划。但取得成功绝不能仅靠孤军奋战。事实上,他们比以往任何时候都更加需要本地援手,尤其是来自当地分销商的支持。跨国企业需要设法与当地合作伙伴构建生态系统,借此以更低成本更快速地渗透到这些市场当中。深度分销的重要性正与日俱增,对任何一家锐意拓展全球业务足迹的大型消费品企业来说,“生态系统”都不应只是口头上的热词。


浏览报告全文 [PDF]
未来五年,至少60%的GDP增长预计将来自新兴市场,这一机遇不容错过。

关键发现

对于跨国消费品企业而言,如何因时因地合理选择门店直销和本地分销商两种模式至关重要。

平衡方式

平衡方式

在新兴市场,本土消费品企业的分销商合作伙伴数量是跨国消费品企业的两倍之多,因此,前者能够克服规模局限性,实现资源灵活调配。而跨国消费品企业过度依靠门店直销模式,未能充分利用本地分销商,导致其25-35%的增长空间被本土消费品企业攫取。


独立发展

独立发展

找到合适的本地分销商并非易事。但是,一些企业正在通过密切合作和共同出资的方式“培养自己的分销商”,这往往可以帮助分销商打入新的市场。


真诚合作

真诚合作

双方必须统一认识,将分销商视为企业的组成部分—例如业务部门的驻外商务分支机构。通过如此紧密的整合,本地分销商可助力跨国消费品企业将触角延伸至未曾踏足的销售点,与新的消费者建立联系。


2018年世界经济论坛洞见

未来10年,消费行业将发生比过去40年间更大的变化,并且变革速度会日渐加快。实力更为强大的消费者和颠覆性技术推动新型业务模式层出不穷,企业必须重塑业务、打造创新价值主张,由此满足永不停歇的消费者需求,同时持续适应不断变化的市场状况。这需要企业全面改革运营模式的各个组成部分,明确技术将如何转变所有职能,如何全面管理新的劳动力模型,特别是如何通过跨行业的生态系统释放价值。

行业重塑不仅要着眼于为企业创造价值,还应协调组织消费者、员工、股东、社区及环保组织等所有利益相关方,赋予其深切的责任感。

“未来消费行业运营模式” 报告概述了这场全面转型的愿景,包括实现文化和工作方式的深刻转变、组织形式和执行方面的根本性变化,以及形成持久成效和可持续影响的能力。洞见报告还强调了各利益相关方之间协作的必要性,从而负责任地管理转型工作,为所有利益相关方开创更加光明的未来。

阅读报告(英文版)

行动推荐

为了把握新兴市场的增长机遇,跨国消费品企业可采用分销商全面参与模式(IDEM),将其深度分销战略与本地分销商的能力结合起来。

作者