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概要

如果我可以在网上选择车型,获取贷款方案,并根据自己的需求配置车辆,为什么我不直接在网上购车呢?

为了回答上述问题,埃森哲在美国、中国、德国三个主要汽车市场进行了线上调研,旨在了解购车者的偏好和购买习惯。

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背景

在最近五年购置过新车的消费者中,仅三分之一考虑将来仍然通过传统经销商购买汽车。

33%

购车者数字化程度越高,反而愈发追求高价值的实体店体验。

购车者数字化程度越高,反而愈发追求高价值的实体店体验。

要想更有效地掌控与购车者的对接,避免遭受到来自平台商业模式的侵蚀,汽车制造商需要携手经销商,提供更具吸引力的线下客户体验,提升更多的线上选择,并确保线上线下渠道都配有“客服天才”。

要想更有效地掌控与购车者的对接,避免遭受到来自平台商业模式的侵蚀,汽车制造商需要携手经销商,提供更具吸引力的线下客户体验,提升更多的线上选择,并确保线上线下渠道都配有“客服天才”。

分析

数字化悖论

购车者的数字化程度越高,反而愈发追求高价值的实体店体验。

数字化悖论

普通=高端

就销售过程而言,普通客户与高端客户的期待几乎完全一致。

普通=高端

地区差异

中国购车者对旗舰店有着强烈偏好,而美国和德国消费者更青睐其他形式的销售店模式。

地区差异

数字技术助力消费者

购车者希望网上门店易于查找和使用。

数字技术助力消费者

因便利和价格在线购车

对于追求低价或一站式数字化便捷性的两类消费者,应通过不同服务满足其需求。

因便利和价格在线购车

人性化互动

无论线上或线下互动,购车者都希望能面对一位真正洞悉产品知识的"客服天才"。

人性化互动

建议

汽车制造商和经销商需要慎重思考以下问题:

谁能更贴近客户,为他们提供满意的消费体验?

数字技术使得商家在购车过程中与客户接触的几率大大增加,要想全方位为客户提供服务,就要决定哪些环节可以由汽车制造商负责,哪些则可交由经销商,或是诸如在线门户网站或平台一类的中间商承担。

未来汽车制造商和经销商将如何定位?

汽车制造商和经销商都希望能够贴近客户,从而获取或至少是能够有机会获取宝贵的客户资料。但对于汽车制造商而言,借助车联网的大数据功能掌握驾乘信息,将自身定位于发展全方位客户洞察,无疑将会是更佳的选择。

未来零售渠道的正确组合是什么?

汽车市场传统的三级销售模式(制造商/批发商/经销商)正面临挑战,需要发展全渠道战略予以应对。

建议