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Resumen

Resumen

  • Nuestro informe describe consideraciones y pasos a seguir por las entidades financieras para pasar de financiar activos a un modelo de servitización.
  • Las expectativas de los clientes y las limitaciones operativas y financieras están impulsando a los prestamistas a nuevos modelos de financiación.
  • 4 nuevos modelos son el futuro de la financiación: Financiación integral, Financiación de resultados, Servicios gestionados y Suscripción/Utilidad.
  • La servitización tiene amplias implicaciones en todas las áreas del negocio. Los prestamistas de éxito siguen tres pasos clave en su viaje.


Es hora de ir más allá de la financiación tradicional

En la actualidad, muchos proveedores de financiación de automóviles y equipos de propiedad bancaria y empresas cautivas de fabricantes siguen dependiendo exclusivamente de la financiación tradicional. Financian un activo y el cliente se compromete a pagar una cantidad fija durante un plazo determinado. Sin embargo, los clientes prefieren ahora soluciones de servicio completo más flexibles, por lo que las ofertas de financiación tradicionales son menos relevantes en el mercado actual.

La servitización de la financiación de automóviles y equipos es un enfoque más sensible a un mercado dinámico. Representa un cambio fundamental de la mentalidad de "construirlo y venderlo". En su lugar, busca optimizar la experiencia del cliente con el activo.

Los clientes pueden apreciar ventajas como

  • Flexibilidad y variabilidad
  • Comodidad y compra única
  • Compromiso multicanal
  • Experiencias cohesivas al final del arrendamiento

Mientras tanto, los financiadores de automóviles y equipos pueden impulsar sus negocios y ganar:

  • Aumento del flujo de caja y liberación de capital circulante para otras iniciativas empresariales
  • Aumento de la competitividad y la productividad, y mayor rapidez en la comercialización
  • Mejora de las infraestructuras y la innovación
  • Menos daño al medio ambiente y un crecimiento económico más responsable

Hacer el cambio tiene amplias implicaciones

El cambio a un modelo de financiación de servitización va mucho más allá de contar con la infraestructura adecuada. Nuestra experiencia indica que también hay que tener en cuenta los siguientes aspectos clave:

  • Financiación y contabilidad del cliente. Cambia tu enfoque hacia una financiación de soluciones que incluya activos, software, servicios y suscripciones.
  • Fijación de precios. Tanto si los precios son variables como fijos, necesitarás acceder a los datos de consumo para garantizar una fijación de precios precisa y adecuada que sea transparente y competitiva.
  • Ventas y canales. La servitización presenta una oportunidad para aumentar las ventas directas y trabajar con nuevos socios del ecosistema.
  • Marketing. Las experiencias son clave y deben diseñarse para responder a las necesidades del cliente durante todo el ciclo de vida.
  • Éxito del cliente, servicio y asistencia. Las personas que desempeñan nuevas funciones de "éxito del cliente" ven el servicio como una oferta fundamental; pueden ayudar a impulsar la adopción y el uso.
  • Ingeniería de productos. Tendrás que adoptar la entrega ágil continua, las pruebas, la participación de los clientes y el desarrollo de características basadas en datos.
  • Tecnología. Los modelos de servitización requieren la recopilación de datos en tiempo real y el análisis a escala.

Da hoy tus primeros pasos en el camino de la servitización

Hemos desarrollado un conjunto de pasos clave para guiar tu viaje hacia la servitización:

1. Crear un plan de diagnóstico

Define un plan de iniciativas de mejora con capacidades y procesos empresariales redefinidos.

2. Desarrollar un plan de implementación detallado

Abarca el enfoque, el equipo, el plan de trabajo, los impactos y la gobernanza. Un plan de formación y una cultura de apoyo también son clave.

3. Ejecutar y ampliar el plan

Aprovecha la automatización y el análisis para agilizar la gestión de errores, la gestión de contratos y los cobros. Eleva el plan con un diseño continuo.

Ver todo

Si tu organización quiere ir más allá de un modelo de financiación tradicional hacia uno de los cuatro modelos de servitización del futuro, la buena noticia es que no tienes que hacerlo solo. Estamos aquí para ayudarte. Para saber más, ponte en contacto con uno de nuestros expertos en financiación especializada.

Cameron Krueger

Managing Director, Specialty Finance Lead


Joseph Pulicano

Managing Director – Specialty Finance

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