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RÉFLEXIONS RÉCENTES


Êtes-vous prêt à vendre à l’ère de la distraction?

Passer à la vente de résultats peut aider les équipes de ventes à recentrer leurs efforts et renouer avec la dynamique commerciale.

APERÇU

Les directeurs des ventes ont dépensé des milliards sur des outils servant à améliorer les ventes. Et pourtant, le rendement a décliné au cours des cinq dernières années. Selon nous, cela est largement attribuable à un manque d’attention. 

Les représentants commerciaux, les chefs des ventes et les clients doivent maintenant composer avec des sources de distraction de plus en plus nombreuses et variées. Ainsi, trop d’information, trop de choix, des impératifs de vente contradictoires et trop d’outils créent un impact sur le suivi des processus et des politiques.

En utilisant des connaissances exploitables et des techniques portant sur la vente de résultats, les directeurs des ventes peuvent arriver à percer tout ce bruit de fond, et par le fait même, façonner le comportement des vendeurs et livrer les résultats exigés par les clients.

TÉLÉCHARGER « VENDRE À L’ÈRE DE LA DISTRACTION » [PDF] (EN ANGLAIS)

RÉSULTATS CLÉS

Les distractions dans le processus des ventes ont de graves conséquences.

  • Productivité des ventes. Cinquante-neuf pour cent des représentants commerciaux estiment qu’ils ont trop d’outils de vente, et 55 pour cent trouvent que l’utilisation de ces outils constitue davantage un obstacle qu’un appui au rendement des ventes.

  • Aptitudes. Des exigences trop élevées et une formation insuffisante contribuent au taux de roulement élevé des représentants commerciaux — jusqu’à 20 pour cent par année dans certains secteurs. Avec autant de processus, d’outils et de sources d’information, l’intégration des nouvelles recrues prend six mois. Le temps de formation à la norme de compétence en nécessite neuf.

  • Défection des clients. Soixante pour cent des clients ont changé de fournisseur au moins une fois l’année dernière. Sans les distractions, les vendeurs auraient probablement pu percevoir les clients à risque et retenir bon nombre d’entre eux. En effet, selon notre étude, 81 pour cent des clients ayant changé de fournisseur ont indiqué que ces entreprises auraient pu faire quelque chose pour les retenir.

RECOMMANDATIONS

À l’ère de la distraction, les directeurs des ventes doivent abandonner l’idée d’accorder plus de temps de vente aux vendeurs, et adopter une stratégie qui leur permettra de livrer les résultats que souhaitent obtenir leur organisation, et les expériences qu’exigent leurs clients. La clé de ce changement est la vente de résultats.

La vente de résultats se fonde sur une connaissance globale des aptitudes de l’équipe de vente, des préférences des clients et des possibilités commerciales à valeur ajoutée. Forts de ces connaissances, les chefs des ventes peuvent ainsi planifier les activités avec une plus grande précision et, surtout, ils peuvent employer des techniques actives de gestion de vente qui permettent aux vendeurs de gérer leur temps avec les clients de manière plus stratégique.

PLUS DE RENSEIGNEMENTS SUR ACCENTURE STRATÉGIE


Auteurs

Jason Angelos

Jason Angelos

Directeur exécutif—Accenture Stratégie
Stratégie client avancée

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Gregory Solomon

Gregory Solomon

Directeur principal—Accenture Stratégie
Stratégie clients avancée, Stratégie de vente et Transformation

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Berkeley Warburton

Berkeley Warburton

Directrice exécutive
Stratégie clients avancée, Direction Canada 

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