Mesmo que não seja possível se tornar pronto para o futuro no curto prazo, deve estar no horizonte para todas as organizações de vendas, independentemente do tempo necessário. E isso requer melhorar os dados e a experiência das partes interessadas, bem como dimensionar as principais práticas. Toda e qualquer forma de fazer negócios que sejam reconhecidos como possibilitadores do melhor desempenho da classe deve ser adotada sem hesitação.

Automatizar em escala para aumentar o talento humano

A automação é o fator mais importante para a digitalização dos processos de negócios, para que os vendedores possam se concentrar em melhores interações e resultados ideais. As principais tecnologias incluem:

  • Soluções de assistência ao vendedor
  • Tecnologias de gestão de desempenho de vendedores
  • Software de automação de pedidos
  • Dashboards de gestão

24%

dos líderes de vendas disseram que a velocidade de inovação de produtos e serviços melhorou significativamente nos últimos três anos; 49% disseram que melhorou um pouco.

32%

dos entrevistados de vendas disseram que a experiência do cliente melhorou significativamente nos últimos três anos; 39% disseram que melhorou um pouco.

75%

o aumento na produtividade de qualificação de leads é possível com o suporte automatizado de vendas e pode melhorar a geração de leads e a taxa de conversão em 35% ou mais.

Mas a Inteligência Artificial é o elemento fundamental e, em última análise, leva a transações de maior valor. As tecnologias orientadas por IA dos parceiros do ecossistema devem ser integradas para que os vendedores tenham recursos avançados que lhes permitam produzir melhores interações nos momentos certos e com as pessoas certas. Normalmente incluem:

  • Tecnologias avançadas de geração de leads
  • Tecnologia de feedback
  • Tecnologia de personalização
  • Soluções abrangentes de interação com o cliente

Estudo de caso

Um líder do setor em TI, rede e cibersegurança queria desenvolver uma visão unificada do cliente, de modo que cada interação ajudaria os vendedores a entender onde os clientes estavam em sua jornada, bem como o seu próximo destino. A Accenture integrou plataformas exclusivas de IA e machine learning com toda a tecnologia existente da empresa para criar uma visão consolidada do cliente. Logo depois, os vendedores passaram a receber informações em tempo real, durante conversas com o cliente, para ajudar a acelerar as vendas.

Os vendedores ganharam:

  • Casos de uso e as próximas melhores ações gerados automaticamente
  • Pesquisa de clientes em tempo real e insights do setor
  • Recomendações de produtos e pacotes gerados automaticamente

A plataforma integrada agregou informações e conversas de clientes para fornecer inteligência de negócios contínua e robusta de Voz do Cliente e uma visão unificada de campanha de desempenho. Também garante que cada interação de vendas seja significativa e valiosa para os clientes.

Ao criar uma excelente experiência do cliente e vendedor, a empresa está observando um crescimento extraordinário nas interações e na receita, especialmente com contas-chave.

Tomar decisões baseadas em dados com dados melhores

Os executivos de vendas devem desenvolver uma estratégia que inclua diversos dados de várias fontes. Extrair e analisar dados de várias fontes permite que os vendedores entendam melhor seus objetivos.

Isso é particularmente impactante porque a digitalização segue os dados. 73% dos executivos de vendas dizem que atualmente têm dados em uso em grande escala (100% esperam ter dados em grande escala em três anos); 77% dizem que a digitalização fornece insights e tomada de decisão para melhores resultados de negócios. A digitalização, especialmente leads digitalizados, é um facilitador essencial de experiências de alta qualidade para o cliente.

68%

dos executivos de vendas dizem que projetam o seu modelo operacional com base em dados.

73%

dos executivos de vendas dizem que estão usando a nuvem em grande escala. Isso está no mesmo nível de outras funções, mas ainda há espaço para melhorias.

Aumentar os investimentos em cloud

As infraestruturas em cloud são essenciais porque melhoram os dados e as análises, que podem ser usados para permitir grandes experiências aos clientes. Além disso, as soluções em cloud geralmente fornecem recursos avançados a um custo acessível que dimensiona com o consumo. Quanto mais uma equipe de vendas pode integrar cloud ao processo, mais rápido será o crescimento da receita de primeira linha.

Jeff Laue

Senior Managing Director – Accenture Operations, Digital Inside Sales Business Lead


Shannon Copeland

Managing Director – Accenture Operations, Digital Inside Sales Innovation Lead


Danielle Moffat

Managing Director – Accenture Operations, Intelligent Sales and Customer Operations Offering Lead

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