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Como Capacitar sua Força de Vendas

Não é Automação. É Pessoal.

Capacite sua Força de Vendas

O digital reformula completamente a maneira de se relacionar com os clientes. Também redefine as organizações de vendas, na medida em que elas se esforçam para estimular crescimento e proporcionar experiências únicas - quando e onde o cliente precisar – para cumprir a promessa do omni-channel.

As empresas investem significativamente em tecnologias digitais e ferramentas de vendas para trazer mais eficiência nas vendas e otimizar custos de atendimento.

A Accenture constatou que 2 mil companhias globais injetaram US$ 2,4 trilhões em canais de vendas e serviços digitais, com a expectativa de que esses investimentos garantissem retorno sobre os investimentos realizados. Na maioria das empresas, não faltam hoje ferramentas para ajudar os representantes de vendas a desempenhar suas tarefas — 80% das companhias adotaram um sistema central de Gestão de Relacionamento com Clientes (CRM) e a grande maioria implementou ferramentas em todo o processo de vendas.

Faça o download da versão completa do estudo.

Confira também nosso infográfico.

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a Eficiência das Ferramentas

A Accenture realizou uma pesquisa global com representantes de vendas para analisar o uso e a percepção sobre as ferramentas de vendas disponíveis nas empresas (confira mais em 'Nossa Metodologia'). Verificamos as diferenças sobre como a força de vendas e os executivos (especialmente os Diretores de Vendas [CSOs]) enxergam estas tecnologias. Os primeiros as utilizam. Os últimos, as criam, em geral baseados nas necessidades e objetivos de suas empresas.


Principais Objetivos de Vendas


Nossa pesquisa identificou uma significativa discrepância nas prioridades entre as duas audiências. Por um lado, os CSOs são avaliados por faturamento e performance trimestral: seus principais objetivos incluem conseguir novas contas, melhorar a eficiência das vendas e aumentar presença nas clientes existentes. Por outro, os representantes alertam para o afastamento da venda transacional. Eles indicam um comportamento mais ativo, que parte do envolvimento com o consumidor até o diálogo de vendas baseado na influência para construir relacionamentos duradouros.



Desafios com as Ferramentas de Vendas


Torne a Coisa Pessoal

A melhoria da performance e a conquista das cotas de vendas estão fortemente relacionadas à adoção e o uso de tecnologias. Os representantes adotaram estas ferramentas em suas vidas: o uso de smartphones, por exemplo, é universal. Com a implementação abrangente de plataformas de vendas nas organizações, certamente não se trata da ausência de recursos para a melhoria de resultados. Falta algo mais.

O ponto é que as expectativas dos representantes de vendas quanto às ferramentas são muito influenciadas pelas soluções simples, unificadas e relevantes que eles utilizam fora do trabalho.

Quer ao utilizar o sistema de navegação do carro, ao fazer compras on-line ou ao monitorar atividades físicas, ou mesmo ao postar nas mídias sociais, estes profissionais estão acostumados ao acesso intuitivo, universal e com pouca ou nenhuma necessidade de treinamento.

Repense suas Ferramentas

Quando originadas a partir do olhar do representante de vendas, as ferramentas podem corresponder à forma como a equipe se envolve no diálogo com o cliente — elas não fornecem apenas recursos que são baseados em relatórios e monitoramento. As ferramentas são personalizadas e tão simples quanto aquelas utilizadas pelos representantes em seu dia-a-dia.

São dinâmicas e flexíveis o bastante para que os representantes possam customizá-las.

O envolvimento ideal com os clientes tem o suporte de dados que, como uma casa de máquinas, fornece o pacote de informações e insights para influenciar e envolvê-lo em cada etapa da conversa.

A forma como as ferramentas entregam o serviço personalizado, ou qual tecnologia é utilizada, é irrelevante para a força de vendas.

A Accenture acredita que há três dimensões-chave para transformar a abordagem das organizações quanto às ferramentas a fim de colocar a equipe de vendas em primeiro lugar e aumentar a sua utilização: seguir uma concepção centrada nas pessoas, identificar os dados críticos para melhorar de forma mensurável a experiência de vendas guiadas e alavancar tecnologia de plataforma altamente flexível.

Retorno

A equipe de vendas fica motivada ao contar com ferramentas capazes de melhorar suas atuações - mas busca estratégias baseada em pull. Isso ocorre em situações de venda guiadas específicas, em vez da estratégia baseada em push. À medida que o objetivo passa das transações de vendas para a construção de relacionamento de fidelidade com os clientes, estes profissionais precisam de tecnologias que facilitem e influenciem interações personalizadas com os consumidores.

Ao repensar a abordagem da organização a partir das necessidades individuais de seus representantes, as tecnologias tornam-se atraentes. Isto pode aumentar produtividade e o sucesso dos deles, o que traz receitas para o negócio.

Entre em contato conosco

Para conversar mais detalhadamente sobre a pesquisa de vendas digital da Accenture e sobre como ajudar a capacitar sua força de vendas, entre em contato com:


José Gonçalves
Diretor Executivo e Líder Global de
Vendas Digitais, Accenture Interactive


Naveen Jain
Diretor Executivo, Accenture Interactive


Christine Connor
Diretora Executiva, Accenture Interactive