Por qué es importante la participación de PYMES y cómo deben invertir las empresas en ellas

Desde reseñas en línea hasta personas influyentes, vivimos en un mundo que se basa en comunidades confiables y recomendaciones auténticas. Y lo mismo ocurre con las pequeñas y medianas empresas (PYMES). Descubrimos que las pymes confían en sus pares más que en cualquier otro grupo, y eso tiene un impacto significativo en la toma de decisiones comerciales. En nuestros ensayos anteriores , mostramos cómo las empresas pueden aumentar las ventas y tener un impacto positivo en su relación con las pymes mediante la creación de confianza y de replantearse su modelo de segmentación. Pero las empresas también deben descubrir cómo aprender y hacer uso de las relaciones de mayor confianza de las PYMES: sus pares.

Pares. Momentos que más importan

En primer lugar, las empresas deben saber por qué las pymes valoran tanto a sus pares y su experiencia.

80%

de las PYMES cree que interactuar con sus compañeros mejora los resultados empresariales que quieren conseguir

Las PYMES están presionadas por el tiempo y los recursos, por lo que los pares se convierten en una fuente de asesoramiento rápido y confiable. También estamos viendo un cambio cultural: los millennials, cada vez son más los que adquieren y administran pymes aportando la misma mentalidad a las compras comerciales y personales. Y la investigación muestra que casi todos los millennials (97%) leen reseñas de productos y servicios en línea, y el 89% de ellos confía en esas reseñas. (1) Buscar consejos entre los pares es particularmente importante en la etapa previa a la compra. Toda la investigación muestra claramente que antes de que las pymes decidan comprar un producto o servicio, especialmente tecnología digital, buscan las experiencias y conocimientos de sus pares para su validación.

Las pymes confían más en sus pares que en las empresas cuando buscan información sobre la compra de productos y servicios:

Source: Accenture, SMBs & Peer to Peer Engagement Study, May 2021

La gente confía en personas como ella

Sabemos que las PYMES están buscando activamente opiniones y recomendaciones de pares. Más de la mitad de ellas (56%) ya pertenecen a algún tipo de comunidad de pares, siendo las redes y el intercambio de conocimientos las dos razones más importantes por las que las pymes valoran estas comunidades.

4 razones principales por las que las pymes valoran tener acceso a una red de pares:

29%

valora el trabajo en red y la colaboración

26%

valoran el intercambio de conocimientos

22%

valora el acceso conveniente a los compañeros

20%

valoran la resolución de problemas

Pero, ¿qué hace que un grupo de pares sea valioso? Las PYMES perciben como valiosos a aquellos pares que pueden relacionarse con sus propios desafíos y proporcionar contenido y conocimientos útiles basados ​​en experiencias compartidas. Naturalmente, eso significa que las PYMES tienden a gravitar hacia grupos que comprenden miembros de la misma industria (el 48% dice que esto es valioso), enfrentan los mismos desafíos (41%) o venden productos similares (37%). Los conocedores del mundo digital también prefieren compañeros con capacidades tecnológicas similares a las suyas, o que enfrentan desafíos similares.

Características de un valioso conjunto de pares de pymes

48%

en la misma industria

41%

se enfrentan a cambios similares

37%

vende productos y servicios similares

Pero no siempre les resulta fácil encontrarlos. En la actualidad ¿Cuáles son los principales tres puntos débiles identificados por las pymes en el uso que hacen de las comunidades en línea? 1) Contenido inútil 2) conjuntos de pares irrelevantes 3) volúmenes inadecuados de publicaciones y mensajes.

Pilares de la comunidad: la oportunidad empresarial

Las empresas deberían ver esto como una oportunidad para desempeñar un papel importante en la unión de grupos de PYMES. ¿Cómo? Dándoles a las PYMES acceso al tipo de red de pares que dicen querer y necesitar: grupos más pequeños y mejor seleccionados.

Sin embargo, las empresas deben recordar que las pymes confían en las redes peer-to-peer porque las ven como auténticas. Por lo tanto, las empresas deberían ayudar a seleccionar y respaldar las redes de las pymes, pero no tratar de administrarlas en el día a día. Pueden hacer esto construyendo nuevas comunidades o involucrándose más en las ya existentes, desempeñando un papel de aconpañamiento entre las pymes e invirtiendo en marketing de boca en boca y estrategias de marca. Las empresas también pueden compartir de forma proactiva y buscar comentarios sobre las últimas actualizaciones de soluciones, productos y políticas directamente con estos grupos para construir una relación más directa. Las empresas no deben difundir mensajes de ventas obvios, ya que es probable que generen desconfianza.

Pero si se aborda con una comprensión clara de por qué las PYMES valoran el apoyo, el asesoramiento y el conocimiento de sus pares, las empresas podrían ayudar a que esas redes sean aún más efectivas y relevantes. Es esta una oportunidad de generar confianza demasiado buena como para dejarla pasar.

A continuación

En nuestro próximo ensayo, analizaremos el panorama global general de las PYMES. Exploraremos las pymes a nivel mundial y las tendencias comunes que estamos viendo que hacen que las pymes sean verdaderamente únicas, sin importar en qué país nos centremos.

Fuente:

(1) Reseña en línea de lectura de Millennials

Acerca de los Autores

Robin Murdoch

Managing Director – Software & Platforms, Global Lead


Stephanie Gorski

Director General – Estrategia, Software y Plataformas de Accenture


Kelley Harris

Senior Manager – Strategy & Consulting, Customer Sales & Service


Jing Brewer

Director Principal – Inteligencia Aplicada, Gerente De Producto

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