ヒット商品を生み出す消費者インサイト
ダニエル・D・チョウ、マーク・フェラ
広報誌「アウトルック」日本語版 2009 June
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消費財の新製品開発は「当たるか外れるか」の一発勝負になりがちだと考えられているが、それを回避する方法もある。ハイパフォーマンス企業は消費者と社員の声に耳を傾け、最良の製品テーマと市場性に乏しい製品テーマを選別し,好業績を維持している。
米国では誰もが知っている、クレストのホワイトストリップス（歯のホワイトニング剤）、ライソルの除菌シート、グラッドのプラスチックラップ（粘着力がある密閉ラッピングフィルム）は、いずれも消費者の新たな需要を創造した製品であり、生活必需品としての地位を築いた。それにより製造元の企業は大きな利益を獲得した。
しかし、こうした大ヒット製品は消費財業界ではむしろ稀であり、莫大な研究開発費の投入も報われないことが多い。AMRリサーチの調査によると、製品化の構想段階にある案件のうち、発売に至るのはその半数にとどまり、その中で期待通りの収益を生み出す製品は3分の2に過ぎない（43頁図表参照）。また「新製品」とはいうものの、半分は既存ブランドの延長線上にある改良品であり、消費者の関心を集めることはできていない。また、多くの消費財メーカーは新たなヒット商品の開発に取り組む一方で、市場性のない製品アイデアを排除する能力を構築できずにいるように思える。
筆者について
ダニエル・D・チョウは、シニア・エグゼクティブとしてアクセンチュア・プロセス・アンド・イノベーション・パフォーマンスのファスト・イノベーション・アンド・グロース・グループを率いている。小売り、消費財、医薬品、保険、ハイテク、化学、国防といった様々な業界を対象に、イノベーションと成長、デジタル戦略および伝統的戦略の開発、オペレーション分析、組織設計、生産性向上等の分野の業務で20年近くにわたって顧客企業を支援してきた実績があり、現在はアクセンチュアの一部門となっているジョージ・グループ・コンサルティングに勤務していた。同氏はシカゴを拠点に活動している。
マーク・フェラはアクセンチュアのマーチャンダイジング&トレードマーケティング・グループのシニア・マネジャーで、消費財業界を対象としたポートフォリオ最適化部門の責任者である。20年近くに及ぶイノベーション・製品戦略、ビジネス・コーポレートデベロップメント、オペレーション・顧客プログラム管理の経験を活かしてプロジェクトや業務に携わっている。同氏はシカゴを拠点に活動している。
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