イノベーションを生み出す営業力
素材・エネルギー本部
戦略グループ マネジャー
森田 哲平
戦略グループ マネジャー
竹井 理文
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月刊「化学経済」2007年1月号掲載
近年、特に機能材料を中心とした顧客用途へのビジネス展開に求められるスピードは、従来と比較にならない程速く、かつ多くの市場が飽和し「作れば売れ、そして儲かる」というビジネスモデルは、もはや通用しなくなっている。
このような環境下において、「如何に競合と差別化し、収益創出していくのか」について、本稿では「イノベーションを生み出す営業力」と題し、顧客や先顧客と協力することで「より付加価値の高いものを生みだす」といった機能材料ビジネスの成功に向けた営業のあり方、営業スタイルの転換について論じる。
具体的には、顧客や先顧客へ徹底的に入り込む（インサイダー化）為に必要な、組織として実装すべき営業能力として、「パートナーの見極め（セグメンテーション）」「顧客との関係性のデザイン（アカウントプランニング）」「機動的なリソース配置（チームセリング）」の3つが必要となる。
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