中国市場攻略の盲点
レイ・リム・テオ、スーザン・A・ピオトロスキ、ポール・F・ヌネシュ
広報誌「アウトルック」日本語版 2008 January
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現代中国の消費者たちは一見、世界の他の国民と同じように消費活動を行っているかの如く思われるが、実際にはこの国独特の傾向が数多く存在するため、マーケティング担当者もすぐにはそれに気付くことができない。中国人の購買習慣とブランド選好について新たな調査を行った結果、急激に変化しつつあるこの国の複雑な市場には、グローバル企業を欺く様々な要因があることが明らかになった。
1995年、米国のある大手家電メーカーは、中国市場を完全に理解しているという認識を持っていた。家電は中国で極めて好調な販売を続ける消費財の１つということもあり、白物家電で世界最強のブランドを誇る同社は、マネジャーたちを筆頭に、販売と生産に自信を漲らせていた。
筆者について
レイ・リム・テオは、アクセンチュア・カスタマー・リレーションシップ・マネジメント・サービスラインのシニア・エグゼクティブで、アジア太平洋地域におけるアクセンチュアのC R M 業務を指揮している。行政機関、金融、電子機器・ハイテク、消費財セクターなど、幅広い業界で、組織のCRMケイパビリティ構築計画の策定や実行を支援している。同氏は上海を拠点に活動している。
スーザン・A・ピオトロスキは、アクセンチュア・カスタマー・リレーションシップ・マネジメント・サービスラインのシニア・エグゼクティブで、アクセンチュアのマーケティング＆カスタマー戦略に携わっており、幅広い業界の一流企業を対象とするブランド・ポジショニングとブランド戦略、ブランドおよびカスタマー・エクスペリエンスの向上、ならびに市場戦略の策定に関する業務を主としている。同氏はボストンを拠点に活動している。
ポール・F・ヌネシュは、マサチューセッツ州ウェルズリーにあるアクセンチュア・ハイパフォーマンス・ビジネス研究所の上級研究員として、ビジネス戦略およびマーケティング戦略の研究を指揮すると共に、アウトルックのシニア寄稿・編集者も兼任している。また「Harvard Business Review」を初めとする多くの刊行物に頻繁に寄稿している。直近の著書は「Mass Affluence：Seven New Rules of Marketing to Today’s Consumers」（Harvard Business School Press,2004）。
ソフィー・X・ワンは、アクセンチュアCRMサービス・ラインのシニア・エグゼクティブで、北京を拠点に活動している。マイケル・J・マリノスキは、アクセンチュアC R M サービス・ラインのマネジャーで、ボストンを拠点に活動している。両者は本稿の作成に協力した。
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