PDFダウンロード
全文をダウンロードする：「A New Approach to Managing Customer Relationships(英語のみ)」 [PDF, 1.5MB]
アクセンチュアは、営業組織のパフォーマンス向上を戦略に沿った形でのリソース配分の最適化、営業プロセスのマネジメント、業務機能の強化などの支援によってお手伝いいたします。
生産性・収益の向上とビジネス拡大を目指している企業にとって、営業部門が成果を出すことは極めて重要ですが、往々にして、十全な満足を得られない結果になりがちです。
多くの企業にとって、営業パフォーマンスの改善は営業業務の改革を意味しており、場合によっては営業方法だけでなく、製品やサービス内容、販売先を変更することもあります。しかし、短期的な売上目標達成のプレッシャーを常に抱えている営業チームは、営業戦略や営業ツールを大幅に変更するための機会やリソースを持ち合わせていない場合が多々あります。その結果、一貫性がなく技法だけを重視した“改善”にとどまり、売上拡大には大きな効果が得られないままになってしまいます。
アクセンチュアは一元化された総合的なソリューションによって、企業が従来の個別最適の解決策を回避し、以下のような営業パフォーマンスの重点課題に対処するための支援をいたします。
- 営業担当者と営業上の打ち手をを最も購買率の高い顧客と、収益率が最も高いチャネルにフォーカスするように調整します。
- 営業戦略に沿って営業担当者の活動を定義し、高度なトレーニング、パフォーマンス管理プロセス、メトリックス（測定方法）、報奨制度、採用方法、ソーシング・モデルによって一連の活動を強化します。
- 最適なビジネス・チャンス、チャネル、営業方法を識別するために必要な顧客データ分析を手始めに、営業活動の効果を改善するプロセス、ツール、その他の機能を設計、提供します。
こうした取り組みにより、アクセンチュアでは、売上総額だけではなく売上利益のさらなる重視、製品販売からソリューション販売への移行、売上総額に対する売上原価率の低減、その他のビジネス目標の達成など、各種の営業管理指標改善のための支援をいたします。
アクセンチュアでは、収益増大と有機的成長のための機能の習得による、ハイパフォーマンス実現をご提案しています。
関連情報
マーケティングおよび顧客管理に関するアクセンチュアの研究調査結果や、インサイトについての詳細は、CRMのページをご参照ください。
顧客の成功事例
Microsoftは全世界に分散された、8,000名から成る全社的な営業チーム、1,000名のコール・センター・スタッフ、1,000名の営業パートナーを統合することで、営業チャンスを創出、追跡、追求する必要があると考えていました。そこでアクセンチュアはMicrosoftが必要としていた大規模なソリューションを短期間のうちに、投資対効果の高い方法で実現しました。
アクセンチュアは、BellSouth社によるオンライン教育プログラム、Business Excellence through Simulation Training（BEST）の導入を支援いたしました。このプログラムによって、参加者の営業パフォーマンスが最大200%も向上しました。