Organisches Wachstum

Die deutsche Versicherungswirtschaft wächst stetig – mit einer jährlichen durchschnittlichen Wachstumsrate von 3,64 Prozent seit 1990. Dabei haben sich die Gesamtmarktanteile der 10 führenden Anbieter in den Segmenten Lebensversicherung, Private Krankenversicherung sowie Schaden- und Unfallversicherung wenig verändert. Allerdings konnten verschiedene Anbieter ihre Marktposition merklich stärken – während andere beträchtliche Marktanteilsverluste hinnehmen mussten.

Trotz des insgesamt positiven Wachstums steigt also der Druck auf die einzelnen Unternehmen, neue Lösungen zu entwickeln, um dem zunehmenden Wettbewerb, der Kostenentwicklung sowie den wachsenden Versicherungsaufsichts- und Reporting-Anforderungen effektiv begegnen zu können.

Accenture hat vier zentrale Faktoren für profitables, organisches Wachstum in der Versicherungswirtschaft identifiziert und unterstützt Kunden dabei, diese schnell und nachhaltig zu entwickeln:

• Steigerung der Vertriebseffektivität
  Standardisierte Verkaufsprozesse können die Vertriebseffektivität entscheidend steigern, so die Erfahrung von Accenture. Solche Verkaufsprozesse geben dem Vertriebsmitarbeiter präzise Vorgaben und Hinweise über die Verwendung von Werkzeugen und Hilfsmitteln für jeden Verkaufsschritt. Gleichzeitig wird der Prozess durch Zielvorgaben und eine permanente Response¬-Verarbeitung bzw. Erfolgsmessung gegenüber den Vertriebszielen gesteuert. Das Berichtswesen gewinnt damit für die Verbesserung der Vertriebsprozesse eine wesentliche Bedeutung.
  
  Accenture unterstützt Unternehmen bei der Entwicklung und Einführung standardisierter Verkaufsprozesse inklusive Training und Coaching der Vertriebsmitarbeiter auf allen Hierarchiestufen. Dabei stehen effiziente Führung und Steuerung im Mittelpunkt, die Accenture-Untersuchungen zufolge von Unternehmen und Vertriebsmitarbeitern am stärksten eingefordert werden.
  
  
• Effektives Datamining in Vertrieb und Marketing
  Versicherungen betreiben einen hohen Aufwand für den Aufbau und den Betrieb großer Datenbanken, um eine spartenübergreifende Kundensicht zu schaffen. Trotzdem bleiben die Erfolge des Marketings häufig hinter den Erwartungen zurück.
  
  Accenture konnte mit speziellen Datamining-Methoden für verschiedene Versicherer bereits weit überdurchschnittliche Marketingergebnisse erzielen: Hier werden auf der Basis eines Marketingplans präzise Kampagnen¬parameter festgelegt. Eine entscheidende Rolle spielen dabei die Definition und Optimierung der Kampagne mit Hilfe der dezentralen Vertriebseinheiten. Ferner ist die Messung des Kampagnenerfolgs maßgeblich, die in die zukünftige Definition von Kampagnen einfließt. Durch die daraus resultierende gezielte Kundenansprache wird es möglich, die Anzahl der Verträge bzw. Abschlüsse je Kunde signifikant zu erhöhen.
  
  
• Multikanalvertrieb
  Nicht jeder Vertriebskanal ist für alle Produkte gleich gut geeignet. Erfolgreiche Geschäftsmodelle ergeben sich dann, wenn Produkte und Kanäle optimal aufeinander abgestimmt sind und die verschiedenen verfügbaren Vertriebskanäle und Medien wirtschaftlich miteinander kombiniert werden.
  
  Accenture hat Diagnosewerkzeuge entwickelt, welche es erlauben, die für eine Versicherung gemäß ihres Geschäftsmodells und Produktportfolios optimale Nutzung aller Kanäle festzulegen. Im Mittelpunkt stehen dabei Wertorientierung und Profitabilität: Ziel ist, jede Leistung über den jeweils kostengünstigsten Kanal anzubieten und gleichzeitig eine hohe Servicequalität zu gewährleisten.
  
  
• Service Center
  Die meisten Versicherungen bieten ihren Kunden die Möglichkeit, über Call Center mit ihnen in Verbindung zu treten. Neben der Aufnahme von Schadenfällen werden diese zukünftig weiterführende Funktionen wahrnehmen müssen, um nicht als Cost Center, sondern als Profit Center betrieben werden zu können.
  
  Accenture entwickelt Lösungen, um Call Center zu profitablen Servicecentern auszubauen. Dies umfasst die Erweiterung des Leistungsangebots der Call Center und ihre Einbindung in Verkaufsaktivitäten. Außerdem die Integration der Telefonie mit anderen Vertriebskanälen, so dass für den Kunden ein nahtloser Übergang von einem zum anderen Medium möglich ist.
  
  

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Unser Ziel ist die nachhaltige Steigerung von Leistungsfähigkeit, Wertschöpfung und Wachstum für unsere Kunden. Auf der Basis besonderer Markt- und Branchenkenntnis sowie vielfältiger Projekterfolge kennen wir die zentralen Treiber für profitables, organisches Wachstum in der Versicherungsindustrie. Zudem verfügt Accenture über entscheidende Kompetenzen und Ressourcen für die erfolgreiche Planung und Umsetzung umfassender, komplexer Wachstumsprogramme.

Mit unserem holistischen Ansatz und einer weit reichenden Kenntnis der besonderen Anforderungen unserer Kunden helfen wir Versicherungsunternehmen, ihre spezifischen Wachstumshürden und Herausforderungen zu erkennen, zu überwinden und messbare Resultate zu erzielen. Wir integrieren führende Marketingstrategien, Spitzentechnologien sowie umfassende, internationale Erfahrung und Fähigkeiten unserer Experten weltweit, um zukunftsfähige Lösungen zu entwickeln.

Accenture ist ein international führender Customer Relationship Management Dienstleister, der jedes Jahr eine große Zahl von CRM-Projekten für über 1.000 Kunden durchführt. Neben patentierten Methoden und Eigenentwicklungen verfügen wir im Rahmen unserer Allianzen mit führenden Systemhäusern über hochleistungsfähige Design- und Softwarekomponenten. Diese Management-, Strategie- und Technologie-Kompetenzen setzen wir für unsere Kunden ein. Überblick