Branche: Pharma & Medizinprodukte
Datum: September 2009
Autoren: Andrea Brückner, Florian Schulz, Eva Wiedenhöft   Pharmaunternehmen befinden sich derzeit in einem äußerst herausfordernden Marktumfeld und sind durch signifikante Wettbewerbsveränderungen gefordert, ihre derzeitigen Geschäftsmodelle zu überdenken. Der reine Fokus auf Blockbuster Medikamente, verbunden mit einer häufig eindimensionalen Ausrichtung der Marketing- und Vertriebsaktivitäten, führt nicht zwangsläufig mehr zum gewünschten Erfolg. Zudem zwingen bedeutende Veränderungen bei Einfluss und Anzahl der Marktteilnehmer Pharmaunternehmen zunehmend ihre Aktivitäten kundenfokussierter auszurichten, um weiterhin erfolgreich agieren zu können.
Insbesondere die Nutzung innovativer und digitaler Kommunikationskanäle in einem integrierten Multichannel Management Ansatz sind hierbei zentrale Elemente eines „customer-centric“ Geschäftsmodells. Eine kundenzentrierte Unternehmensausrichtung stellt das Kundenbeziehungsmanagement sowie alle direkten und indirekten Interaktionen mit den Kunden in den Mittelpunkt des Geschäftsgeschehens. Die traditionelle reine Ausrichtung in Produkt- oder Brandsilos mit vielen, aber wenig abgestimmten Kundeninteraktionen, wird in dem neuen Geschäftsmodell durch gezielte Betreuung spezifischer Kundengruppen durch dedizierte Vertriebsexperten und Key Account Manager abgelöst. Schlüssel zum Erfolg ist die abgestimmte Kommunikation über traditionelle und innovative, kosteneffizientere Betreuungskanäle wie e-detailing, web-Marketing oder die Interaktion in Social Communities im world wide web. Ziel ist es dabei der angesprochenen Kundengruppe – ob Allgemeinmediziner oder Spezialist, ob Apotheker oder Patient – ein positives Kundenerlebnis im Rahmen jeder Interaktion und damit im Sinne des Closed Loop Marketing Prinzips zu bieten. Ein kundenzentriertes Pharmaunternehmen weiß zu jedem Zeitpunkt, welche Kundeninteraktionen stattgefunden haben und wie künftige Kundenkontaktpunkte und Inhalte weiter optimiert und effektiver gestaltet werden können. Aufbauend auf unserer tiefen Pharmaexpertise und den zahlreichen Erfahrungen aus der täglichen Zusammenarbeit mit führenden Pharmaunternehmen in Europa, hat Accenture seinen Blickwinkel auf das Thema: „How customer-centric business models drive growth for pharmaceutical companies“ in dieser Point of View (PoV) Broschüre zusammengefasst. Folgende Fragestellungen stehen hierbei im Fokus: Warum ist eine rein produktfokussierte Organisation nicht länger erfolgreich? Was können Pharmaunternehmen von anderen Industrien lernen? Was sind die Erfolgsfaktoren auf dem Weg zu einem „customer-centric“ Geschäftsmodell? Der vollständige Accenture Point of View steht Ihnen als Download in englischer Sprache zur Verfügung [PDF, 1MB]
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