Branche: Pharma & Medizinprodukte
Thema: Accenture Closed Loop Promotion
Datum: 2007
Autor: Andrea Brückner Der Außendienst ist bis heute „der“ Vertriebskanal für die Pharmaindustrie. Dieses Modell durchläuft derzeit jedoch einen fundamentalen Wandel. Die Devise „mehr Außendienst – mehr Umsatz“ hat als Erfolgsformel ausgedient. Bis zu 36 Besuche pro Produkt und Arzt im Jahr belasten Budgets, oftmals ohne den Erfolg zu steigern. Nur ein Drittel der Ärzte halten Pharmareferenten noch für wichtige Informationsquellen. In manchen Märkten verweigern Ärzte mittlerweile sogar Referentenbesuche, weil ihnen zahllose gleichartige Gespräche keinen weiteren Nutzen bringen. Immer häufiger laufen Außendienstbesuche ins Leere. Accenture bietet mit der Closed Loop Promotion ein neues Konzept um die Interaktion mit ihren Kunden entscheidend effektiver zu gestalten. Closed Loop Promotion (CLP) – eine Kombination leistungsfähiger Technologie und marktreifer Multimediainstrumente, ermöglicht es: - Kundengespräche inhaltlich individuell vorzubereiten
- jedem Kunden auf vielfältig ansprechende Weise genau die Informationen bereitzustellen, die ihn interessieren
- die Ergebnisse und Erfahrungen aus dem Dialog wirksam in die weitere Kommunikation einzubinden
- den Außendienstmitarbeiter beim Arzt als Trendexperten bzw. wertvolle Quelle für medizinisch und betriebswirtschaftlich relevante Informationen zu etablieren
- Gesprächszeiten maßgeblich zu verlängern
- den Vertrieb von Quantität auf Qualität umzustellen und damit Kundenbeziehungen aufzubauen, die intensiver, bindender und ergebnisstärker sind
Die Lösung: Accenture Closed Loop Promotion  Accenture Closed Loop Promotion heißt eine effektive, umfassende CLPLösung, in der Accenture für seine Kunden neue Außendiensttechnologie mit einer systematischen Optimierung der Prozesse in Marketing und Vertrieb, Contententwicklung und Analytik kombiniert. Das Konzept ist einfach: Die IT-Basis besteht aus einem System von mobilen Tablet-PCs, die mit einer zentralen Wissensdatenbank vernetzt sind. Um sie optimal zu nutzen, werden gemeinsam mit Marketing und Vertrieb Kundensegmente definiert, die an Produktstrategien und Unternehmenszielen ausgerichtet sind. Es folgt die Entwicklung segmentspezifischer Kernbotschaften, digitaler Inhalte und Vertriebsmaterialien. Sie werden multimedial aufbereitet, über die Datenbank auf die Tablet-PCs überspielt und kontinuierlich auf den neuesten Stand gebracht. Der Außendienst kann sich im Gespräch nun voll und ganz auf die Präsentation der maßgeschneiderten Inhalte konzentrieren. Das Besondere: Durch automatische Dokumentation fließen gleichzeitig unmittelbar Informationen aus dem Kundengespräch in das System zurück – das auf dieser Grundlage kontinuierlich verbessert wird (s. Abb. 1).
Download Broschüre: Accenture Closed Loop Promotion [PDF, 110KB]
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