Cette optimisation visait à répondre aux questions du client, typiquement : - Tous les facteurs prix ont-ils été pris en compte dans la détermination du prix ?
- Comment piloter le prix et la rentabilité par groupe de produits et clients ?
- Comment minimiser la charge de travail administratif liée au changement des prix ?
- Comment s’assurer de la bonne répartition des responsabilités parmi les personnes impliquées dans la définition du prix ?
- Peut-on formaliser les mécanismes de pricing pour chaque groupe de produit homogène ?
- Comment peut-on découpler les prix entre familles de produits distincts ?
- Comment peut-on simplifier le processus de création de prix par client et par groupe de produits ?
L’équipe projet a répondu au problème en retenant une approche de calcul des prix qui intègre l’ensemble des éléments de coûts et valeur client constitutifs des produits et services dans un modèle en cascade. Ce modèle détermine des prix de référence, à partir du prix d’un produit pivot et des caractéristiques intrinsèques des produits. A ces prix de référence sont ajoutés des éléments de surcharge et des adaptations pour construire un prix aligné avec la concurrence qui constitue le « prix par client ». Ce dernier est utilisé comme référence pour la négociation avec le client. Il est ensuite adapté pour tenir compte des conditionnements et services. Ce résultat intermédiaire constitue un « prix net avant surcharge ». Enfin, des adaptations supplémentaires sont appliquées pour prendre en compte les éléments hors-facture. Tous les ajustements au « prix par client » menant au « prix net après surcharge » constituent une adaptation par produit, client et transaction. Les principaux bénéfices de cette approche ont été une amélioration de la contribution financière de chaque transaction, une capacité à piloter un positionnement prix cohérent et aligné avec la stratégie de l’entreprise et des gains de productivité pour l’administration commerciale. Pour ce client, Accenture est intervenu dans les étapes de stratégie prix, de définition de la solution, de mise en œuvre et de déploiement de la solution Pricing en Europe. Haut de page |