Conseil en Transformation Commerciale

Les études réalisées par l’Institut pour la Haute Performance d’Accenture montrent que les entreprises hautement performantes « High Performers » se détachent de leurs concurrents lors d'un retournement conjoncturel. La performance des forces de vente est alors particulièrement critique afin de préserver, voire de gagner des parts de marché tout en préservant la rentabilité.

Selon une étude Accenture menée auprès de directeurs commerciaux, les forces commerciales ne sont pas forcément suffisamment armées pour affronter ces défis : si 61% des dirigeants interrogés désignent les ventes comme la fonction la plus importante de leur entreprise, seuls 25% d’entre eux pensent que leur force de vente est performante. Ainsi, 40% des forces commerciales n’atteignent pas leurs objectifs depuis 4 ans. Les offres d’Accenture visent l’ensemble des leviers d'une direction commerciale :

• Revue de la politique de pricing, des stratégies de capture de la valeur et d’augmentation du pouvoir de négociation, processus de diffusion et de suivi du prix auprès des forces commerciales de terrain.
  
  
• Formation des forces de vente via des techniques de simulation, coaching et « gaming » afin de capitaliser sur les pratiques des meilleurs vendeurs, gestion des compétences, des recrutements et des carrières.
  
  
• Revue de la rémunération et du commissionnement pour en faire un réel outil de la politique commerciale.
  
  
• Revue de la politique de sélection des opportunités de contact afin de focaliser la force de vente sur les contacts les plus utiles.
  
  
• Optimisation des méthodes, processus et outils de vente afin d’assurer que l'expérience client reste au cœur de l’organisation, que les tâches administratives sont plus productives et que les différents canaux sont proprement utilisés et intégrés.

Contact :
Muriel Olivaud
Responsable de nos offres de Transformation Commerciale pour la France.

Retour au sommaire